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谈判心理学 ——谈判中的理性与非理性 内容  谈判是什么  谈判前的准备  谈判过程中的问题 2 一、谈判是什么 以冲突理解谈判  两个或两个以上的参与方，在外在冲突存在的 情况下，试图协商采取协调行动来实现比单方 行动更好的结果，为此而进行的机会主义性质 的相互作用的过程。 4 以目标理解谈判  谈判是一种艺术，一种交易行为，是需要相互 洽商来寻求共同利益为着眼点。 5 以手段理解谈判  谈判是一种复杂的社会和心理过程，谈判者必 须用比较技巧的方式来应对，而且能够为对方 设想，以求得各方的平衡。 6 谈判中的理性  人与人之间的两者或两者以上协商分配有限资 源的决策过程。  一方面，强调谈判要遵循理性  另一方面，谈判者经常会犯非理性的错误 7 非理性的实例  1981年，美国航空公司推出飞行常客计划。经 常乘飞机的人可以在自己的航程中获得积分。  紧随美航，其他航空公司也推出了各自的飞行 常客计划。  如，双倍飞行里程积分；  酒店住宿飞行里程积分等。 8 灾难性的后果  1988年，航空公司为乘客提供的免费旅行费用 已达15~30亿美元。  1990年，各大航空公司的负债已达120亿美 元。  “这是自杀营销，根本就是疯了。” ——一位西北航空公司的经理 9 应该怎么办？  1986年，美国汽车工业大战也曾出现过类似的 情况。  三大汽车公司：福特、通用、克莱斯勒 10 简单、有效的解决办法  艾柯卡发表公开声明：  所有这三家的折扣计划都将很快到期，克莱斯 勒不打算继续搞下去了；然而，如果其他两家 中的任何一家继续实行折扣计划，他艾柯卡也 将奉陪到底。  福特、通用心领神会，折扣计划就此停火。 11 二、谈判前的准备 谈判前三方面的准备  评估自我  评估对方  评估形势 13 一、评估自我  目标——我想要的  底线——我不想要的  确定初始报价 14 目标设定中的常见问题  目标过低  遗漏潜在利益  目标过高  容易陷入僵局  没有目标  谈判者不知道自己真正想要得到什么，而只想得到 对方不愿给他们的东西，却不愿得到对方主动给予 的东西。