成功的谈判策略.pdf

成功的谈判策略 成功的谈判策略  谈判的定义  采购活动提示  基本谈判原则  商品谈判技巧  沟通  谈判的十二戒  谈判的主要元素  总部对谈判结果的监  谈判过程 督和控制  基本谈判策略  谈判成功五要素  采购员的谈判  商品谈判须知  供应商的种类分析与对策 谈判的定义  是买卖之间商谈或讨论以达成协议  是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的 过程，达成互相可接受的协议或折中方案 基本谈判原则  权衡标准  明智的协议  基本原则  人是谈判的第一要素 基本原则  将人与事分开  焦点对准利益，而非立场(立足点）  寻求互利的做法  坚持使用客观权衡标准 沟通  用心聆听言语及非言语的讯息  让对方知道你已用心聆听他的意见  更正成见  寻求互利方案 谈判的主要元素  自信  力量  时间 自信  有礼貌  强调同本公司合作后供应商  要准时 可以得到的益处，同时尽量 夸大其收益  相互介绍  别让对方岔开话题  表现足够的尊敬  提问  陈述会谈的目的  范例  告诉供应商，与本公 司的合作是互利的  自信是你最大的资产 力量  惯例  随行  承诺  投资  竞争 时间  最后期限  让步  准备  即时约定  僵局及困境 谈判过程 阶段 准备  1、引导/概述 讨论  2、界定议题 提议  3、选定议题  4、讨论议题 交涉  5、让步及获得对方让步  6、达成协议 结论  7、最后结论及后续行动 问题 问题 回顾七个谈判步骤。你将如何掌握？ 明确规划第一步？谈判的目的为何？ 基本谈判策略  战术与对策  战术与诈术  制止使诈的把戏 战术  THE BOGEY  FALL ACCOMPLICE  THE SNOW JOB  THE CARROT  THE NIBBLE  EMOTIONAL  THE BROKEN LEG OUTBURST  GOING ONCE，  NOW I‘VE GOT YOU GOING TWICE  BIG POT TACTICS  THE CON  REA