商务谈判礼仪.pdf

商务谈判礼仪 一、谈判时间、地点的选择、环境布置的礼仪要 求  1．谈判时间的选择与礼仪要求  准时到达，表示对谈判对方有礼貌,体现出交往的诚意。  1)避免在身心处于低潮时进行谈判。如中午,经过长途跋涉后。  2)避免在星期一早上进行谈判，因为在心理上未进入工作状态。  3)避免在连续紧张工作后进行谈判，人的思绪比较零乱。  4)避免在身体不适时进行谈判，因很难使自己专心致力于谈判。  5)避免在人体一天中最疲劳的时间进行谈判。傍晚4—6时是人一天的疲 劳在心理上、肉体上都已达顶峰的时候，容易焦躁不安，思考力减弱， 工作最没有效率。  6)在贸易谈判中，如果是卖方谈判者，则应主动避开买方市场；如果是 买方谈判者，则要尽量避开卖方市场，因为难以进行平等互利的谈判， 不要在最急需某种商品或急待出售产品时进行谈判，要有一个适当的提 前量，选择对自己最有利的时机。 2 ．谈判地点的选择与礼仪原则  谈判地点的选择，往往涉及一个谈判的环境心理因 素问题，有利的场所能增加自己的谈判地位和谈判 力量。  谈判地点有:主场 客场 中性场所  争取选择熟悉的地点主场。  若争取不到主场，则至少应选择一个双方都不熟悉 的中性场所，以减少由于无“场地优势”导致的错 误，避免不必要的损失。  最差的地点是客场，如果谈判将要进行多次，那谈 判地点应该依次互换，以示公平。  美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一 次有趣的实验，证明许多人在自己客厅里谈 话更能说服对方。  因为人们有一种心理状况：在自己的所属领 域内交谈，无需分心去熟悉环境或适应环 境；而在自己不熟悉的环境中交谈，往往容 易变得无所适从，导致出现正常情况下不该 有的错误。 案 例  日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买澳 大利亚的铁和煤，在国际贸易中澳大利亚一方却不愁找不到买主。按理 说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主 动地位。  可是，日本人把澳大利亚的谈判人员请到日本去谈生意。一旦澳大利亚 人到了日本，他们一般行为都比较谨慎，讲究礼仪，从不过分侵犯东道 主的利益，因而日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生 了显著的变化。  澳大利亚人过惯了富裕舒适的生活，派出的谈判代表到了日本不过几 天，就急于想回到故乡去，所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪，而 作为东道主的日本谈判代表可以不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判 桌上的主动权，结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就约到了 “大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。 3．谈判环境的布置与礼仪 谈判环境的布置也很重要。嘈杂的环境，极 不舒适的座位，谈判房间的温度过高或过 低，不时地有外人搅扰，环境陌生而引起的 心力交瘁感，以及没有与同事私下交谈的机 会等等。这些环境因素会影响谈判者的注意 力，从而导致谈判的失误。  利用环境因素来干扰谈判  美国一位著名的商业谈判专家说：“在很多次 的商谈中，特别令我困窘的是：  坐在面对太阳的椅子上。  坐在动摇不定的椅子上。  坐在嘈杂的房间里谈话。 在闷热的天气里没有冷气设备等等”。  这些环境可能是对方故意设计的。  心理学家明茨早在20世纪50年代就做过这样一个实 验：他把实验对象分别安排到两个房间里，一间窗 明几净，典雅庄重，而另一间粗俗龌龊、凌乱不 堪。他要求每人必须对10张像片上的人作出判断， 说出他(或她)是“精力旺盛的”还是“疲乏无力的”， 是“满足的”还是“不满足的”。  结果在清净典雅房间里的实验对象倾向于把像片上 的人看成“精力旺盛的”和“满足的”；在龌龊凌乱房 间里的实验对象则倾向于把像片上的人看成“疲乏无 力的”和“不满足的”。  这个实验表明环境是会影响人的感知的。所以谈判 者如果发现对方是在故意这样对付你，应暂时终止 谈判。 谈判环境的安排，应合乎以下要求：  (1)空