谈判理论和谈判技巧 .pdf

谈判理论和谈判技巧 第一部分 谈判通则 第二部分 谈判的基本程 序及策略技巧  定义：人们处于某种欲望、需求，彼此 阐述自我意愿，协调相互关系，为取得 一致，达到各自目的所进行的语言交流 谈 活动 判 的  内涵：谈判活动必须在两个或两个以上 的参与者之间进行；谈判的参与者之间 基 存在着某种观点、立场、利益方面的分 歧或冲突；谈判的参与者都具有缩小或 本 消除分歧，缓和或解决冲突，建立或改 含 变关系的欲望；参与谈判的目的是为了 满足需求而交换意见，取得一致；谈判 义 是一种普遍存在的人类交往活动，这种 活动主要凭借语言交流来实现 谈  软式谈判－温和式谈判 判 的  硬式谈判－立场式谈判 基 本  原则式谈判－事实谈判法 方 式  又叫做温和式谈判 方式：一方有求于另一方 软 状况：随时准备进行让步，并且所追求的目 式 标只是达成协议 谈 弱点：如果对方采取步步进逼的策略，乙方 判 节节退让，容易受到对方的伤害，并 且可能一无所获  又叫做立场式谈判 方式：一方主体自认为实力强于对方并企图 压制 硬 状况：一般的做法时寸步不让，寸利必争。 式 弱点：双方往往在立场问题上互不相让，在 谈 立场问题上坚持得越久，争执的越激烈， 冲突就越不好调和，会延误双方达成协 判 议的时间，甚至导致谈判破裂。  又叫做事实谈判法  区别：与别人于事，对事实强硬，对人要 温和，制争论事实问题，而不攻击 对方，这将有助于谈判的进展。 事 利益：谈判的重点应该是利益而不应该是 实 立场，谈判重点应该放在如何满足 双方的利益即谈判的目标上，而不 谈 是放在各自的立场上 判 选择：在谈判之前，应该制定可供选择的 方案，避免谈判时临时作出不周到、 不全面的决定。 标准：坚持谈判的结果必须依据某些客观标准 既不会使对方感到吃亏或屈服于你，你 又可获得一个公平的解决方案。  普遍性 谈  行为性 判 的  合作性 主 要  竞争性 特 点