赢得顾客心——高效卖场导购员销售技巧培训.pdf

赢得顾客心 赢得顾客心 —— 高效卖场导购员销售技巧培训 —— 高效卖场导购员销售技巧培训 讲师：尚丰 2005.11 ※北京 尚丰培训课程 在理性的思维下产生心灵的碰撞 授课提纲 第一部分 迎接客户 第二部分 探询需求 第三部分 出色的产品介绍 第四部分 有效促成 尚丰培训课程 在理性的思维下产生心灵的碰撞 第一部分：迎接客户 第一部分：迎接客户 尚丰培训课程 在理性的思维下产生心灵的碰撞 迎接客户  用鹰的眼睛观察客户  客户行为模式红绿灯  用客户喜欢的方式接近他们 尚丰培训课程 在理性的思维下产生心灵的碰撞 用鹰的眼睛观察客户  不同人群的购物风格分析 女性 男性 青少年 老人 尚丰培训课程 在理性的思维下产生心灵的碰撞 不同人群的购物风格分析  Mary和她的老公（案例分析） Mary是一家公司的女秘书，这天快下班时，其一女同事过来对她说：“我 听朋友说附近的专卖店大减价啊，很多衣服都打五折了……” Mary一听，很是兴奋，想到又可以大肆抢购一番，一下班，就急忙飞奔出 公司，直奔专卖店而去。经过一番采购，Mary心满意足的回家了，还一边开 门，一边对他老公大喊：“老公，你快来看，我买了好多东西，你看好看 不？” 。这时他老公正在沙发上睡觉，睁开眼睛，没好气的说：“你看都几点 了，我都饿晕啦” 。 Mary抬头一看钟，才发现原来已经晚上9点了，大吃了一惊，“哎呀，这么 晚了，我逛了这么久啦，怎么一点也不觉得累呢？” 他老公听到这里心里感慨万千，“简直不可思议，买东西居然能逛这么长时 间，要是我，买完就走人了”，他无奈的摇摇头，又闭上眼睛继续睡觉了。 尚丰培训课程 在理性的思维下产生心灵的碰撞 不同人群的购物风格分析  女性分析 根据一家市场调查公司对北京、上海、广州三个城市900名受访者 进行调查的结果表明，93%的18—35岁的女性都有过“情绪消费”的行 为，也就是冲动购买行为，由于受到促销、打折和广告影响，很容易 就引发购物的冲动。通过上述案例的内容，我们可以看到女性在购物 时有几个特点：  易受外界影响，冲动性购买  最求时髦，注重外观  挑剔，精打细算 提示：女性消费者是商品的主要购买者，所以终端人员应该特别重 视此类客户，如果你赢得了一个女顾客的信心，那么带回