第五章 谈判策略.pdf

第五章 谈判策略 Chapter 5 Negotiation Strategy 第五章 谈判策略 教学目的:让学生掌握,理解谈判策略 教学重点:谈判策略 教学难点:价格策略 教学方法:案例法 课时分配:10学时 1.What is strategy  谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判 情况的变化,灵活地贯彻战略方案所采取的 措施总和.  曹操平辽东  火烧赤壁 2. 国际商务谈判策略的应用规律 the practical law The concealing of strategy Tendency to benefit and avoid harm  Flexibility  Creativity 太平天国 The concealing of strategy  君不密则失臣,臣不密则失身,几事不密则成 害  兵者,诡道也.故能而示之不能,用而示之不 用. 近而示之远,远而示之近.  日本偷袭美珍珠港( 口里喊哥哥,手里 抄家伙)  白银谷三爷运银  天王杀东王  慈禧杀肃顺 明修栈道,暗渡陈仓  日本卡西欧,曾一度是精工的对手.精工以仿 造瑞士表起家,在短时间内取得了卓越的成 效.卡西欧成了败将.卡西欧痛定思痛,唯有 独树一帜,才能给企业带来生机.  在表面上,公司装做无所事事,并放出空气, 说准备转产,而暗中却把目光盯在以石英晶 体为震荡器的显示技术新领域.经过反复实 验,终于开发出了精确度更高,造价更低的石 英电子手表. Tendency to benefit and avoid harm  两利相权取其重,两害相权取其轻  以色列与埃及的西奈半岛  以色列的民族性  强制达成一致的程序 Flexibility 剑客的机智,速度和艺术家的敏感能力 案例  黛丝小姐在应聘壳牌的秘书一职被告之可能会被安排去打 杂.  “我所看中的是壳牌的人尽其才的用人理念. 对于我的工作安排,我没有任何怨言,因为既然我来应聘了, 我就做好了这方面的准备. “我认为做为公司的员工,就应该服从工作的安排.说实际点, 我会每天把办公环境收拾得干干干净净,让决策者们在更 为舒适的条件下工作.当上司工作繁忙而劳累的时候,我会 及时送上一杯咖啡,这本身就是一件非常美好的事情.因为 上司的业绩中有我一份辛劳.而且许多大人物不都是从小 事做起的吗？ 案例  美国友邦公司对应聘者提出一个问题。“对 于那些说关于买保险的事要与太太商量的男 人，你是怎样看的。  “我认为无论在工作上，还是在家庭中，男 人的最大目标都是要使自己活的有价值。虽 然男人都想通过工作来证实自己的能力体现 活着的意义。但是谁又能说那些有爱心对家 庭事物同夫人协商解决的男人地位低下，缺 乏价值呢？  汉密尔顿小姐应聘财务经理一职,她被提问 到:作为财务经理,要求你一年之内逃税100 万,你会怎样做? 请恕我直言，任何制度都有其合理性，但 是不可能没有缺陷。不过您是知道的，有 些事情不得不视具体情况而定。所以，这 恐怕很难讲。 一个完美的答案 1.汉密尔顿小姐的答案没有明确的表示自己 有办法逃税，因为那将说明她不是一个遵 纪守法的人，很可能缺乏诚信。 2.她也没有直截了当的说自己没有这种“本事” 因为她对财务制度十分熟悉，况且“任何制 度都不可能没有缺陷” 。 3.她表现出了灵活应变的能力，表明自己决 不是一个“死脑筋”的人. 4.她没有直接表达出总经理的这个要求是违 法的. Creativity  变被动为主动 turn passive into active  变弱势为强势 turn weakness in