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第四章 国际商务谈判的程序及技巧 学习目标  （一）知识目标 1.了解谈判开始阶段的重要性； 2.了解报价、讨价还价及处理僵局的原则； 3.了解成交阶段的注意事项； 4.掌握报价、磋商及处理僵局的方法。 （二）技能目标 1.熟练掌握国际商务谈判的程序； 2.能够熟练运用谈判中的各种技巧进行谈判。 导入案例 美日汽车贸易谈判 1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿美元，其 中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生 成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万 辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本 汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了 使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽 车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开 放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关 税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展 台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车 在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小 汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“ 自由贸易才是成 功之路。” 日本汽车制造业协会作市场调查，看过报纸的人都认为日本 讲的有道理，形成了谈判的良好气氛，为最终的谈判结果奠定了良好 的基础。 第一节 商务谈判开始阶段 一、创造良好的谈判气氛 谈判气氛，是指谈判双方通过各自所表 现的态度、作风而建立起来的洽谈环境。良 好的谈判气氛，其特点应该是诚挚、合作、 轻松而又认真的。 （一）谈判气氛的类型  1．冷淡、对立、紧张的谈判气氛  2．松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛  3．热烈、积极、友好的谈判气氛 4 ．平静、严肃、严谨的谈判气氛 （二）谈判气氛的作用  (1)为即将开始的谈判奠定良好的基础；  (2)传达友好合作的信息；  (3)能减少双方的防范情绪；  (4)有利于协调双方的思想和行动；  (5)能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。 （三）建立良好气氛的方法  1．做好周密细致的准备工作 2 ．开诚布公、态度坦诚 3 ．仪表端庄、服饰美观大方 4 ．运用中性话题，加强沟通与了解 5 ．分析研究对方的行为，尽量引导对方与 已方协调合作 6.注意利用正式谈判前的场外非正式接触 二、召开预备会议  （一）预备会议的目的与内容 1．预备会议的目的 预备会议的目的，是使双方明确谈判的 目标，以及为该目标而共同努力的途径和方 法，为以后各阶段的谈判奠定基础。 2 ．预备会议的内容 在召开预备会议期间，谈判人员切忌离 题太远，应将话题尽量集中于谈判的目标、 计划、进度和人员四个方面的内容进行。就 这四个方面的内容充分交换意见，达成一 致。 （二）召开预备会议的方法 一般来讲，预备会议是由东道方主持并 首先发言，但这并不意味着客方处于被动地 位，实际上双方的地位是平等的，且必须依 赖相互间的真诚合作，才能开好预备会议。 为了开好预备会议，双方可参考以下方法： 1．会议要有一个良好的开端 2．双方享有均等的发言机会 3．双方要有合作精神 4 ．双方提问和陈述要尽量简练 5．要乐意接受对方的意见 6．要围绕会议的目的和任务进行 三、开场陈述  （一）开场陈述的内容、方式与方法 1．开场陈述的内容 （1）己方对问题的理解。 （2 ）己方的利益。 （3 ）己方可向对方作出让步的事情。 （4 ）己方的立场。 （5 ）对对方各项建议的回答。 2 ．陈述的方式  （1）由一方提出书面方案，并做口头补 充，另一方则围绕着对方的书面方案发表意