销售技巧【实施篇】.pdf

销售技巧【实施篇】 第一部分：销售模式 谈一谈 谈一谈 你在沟通客户过程中大客户与小客户 有什么不同 3 讨论结果 •1、过程漫长，需要？ •2、程序复杂，需要？ • （团队协作、各个击破） •3、约访困难，需要？ •4、需要不明，需要？ •5、关系繁多，需要？ •6、决策理智，需要？ 4 大客户销售模式 建立信任 发现需求 说 明 促 成 5 大客户销售模式： 建立信任 40% 30% 发现需求 20% 说 明 促 成 10% 6 我们到底在销售什么？ 顶尖销售员销售自己——信任度 一流销售员销售问题解决方案 二流销售员销售产品利益价值 三流销售员销售产品本身 7 技巧、态度 技巧是可以练习的 态度是至关重要的 •对自己： •对销售： •对客户： •对公司： 8 第二部分：态度 技巧、态度 技巧是可以练习的 态度是至关重要的 •对自己：充满自信，志在必得 •对销售：热爱行销，坚持不懈 •对客户：诚心诚意，设身处地 •对公司：信任忠诚，共同发展 10 服务 服务是最佳的行销技巧。 客户是行销人员最宝贵的资产。 超出期望值服务 忠诚度 附加值服务 满意度 基本服务 品牌忠诚度——核心竞争优 无怨言