433335--力捷迅药业区域招商培训.pdf

冲浪终端 ——力捷迅药业区域招商培训 案 课程主旨 • 了解当前销售环境 • 明确自己的工作目标和方向 • 掌握相关销售背景知识和技能 • 掌握寻找客户的方法 • 加强销售自信心 • 更好地指导实际招商工作，按公司要求 完成任务 当前招商环境新特点 • 市场竞争日趋激烈，品种同质化严重，经销商 选择品种时首先考虑其独特性 • 招商扣率日益降低，省级代理普遍降至一几扣 • 独特产品经销权竞争激烈，一般产品的扣率价 格战越打越烈却难以收到良好成效 • 招投标成败对产品存亡起到决定性作用 • 市场操作难度增大，中间环节费用行情看涨， 经销商相对利润空间不断缩小 • 医保对产品上量的影响越来越大 公司招商行动背景 • 利枢倍量包装等新产品已上市 • 销售人力资源严重不足，众多重要医药 市场未覆盖 • 外聘招商经理刚刚上岗，与公司还在磨 合期，短期难以期望良好业绩 • 公司各部门负责人急需加强市场概念 • 部分区域已有招商信息回馈，急需跟进 我们要达到的目的 • 协助销售部完成招商计划及销售任务 • 建立健全公司销售网络及客户网络 • 清扫业务盲区，扩大公司影响 • 感受市场，树立全员营销的观念 • 通过我们自身专业素质的展现，树立力 捷迅的良好企业形象 • 增进对全国各区域市场的了解，为市场 部和销售部反馈真实的一线信息 相关医药背景知识 • 品种：此处特指医药产品，可按以下特 指范围区分：治疗类别、药品分类、组 成成分、剂型、规格等 • 价格：包括产品的终端零售价格（国家 定价、企业自主定价）、批发价（无 税、含税）、商业供货价、医院供货 价、代理价（底价）、投标价、中标价 等 相关医药背景知识 • 经销商：通过经销公司产品获得利益的团队或 个人。包括： 商业经销商：商业客户自包产品，负责区域全程 业务推广以获取集团利润。其业务决策人物是 业务经理、营销总经理。 个体代理商：个人通过承包产品在区域的独家经 营权来获得个人利益。其决定人物是承包人。 区域代理联盟：由区域内不同经销商合作组成的 松散代理联盟，目的是增强承包实力、共同压 价、资源共享。其决定人物多是牵头者及主要 市场操作者。 相关医药背景知识 • 扣率：产品价格占含税批发价的百分率 • 返利：产品达到额定销量后厂家返回经 销商的利润，以含税批发价百分率结算 • 临床促销费：产品销售人为了达到销售 目的，提供给临床使用医生的费用激 励，多以零售价的百分率结算 相关医药背景知识 • 底价票：厂家根据实际外放代理价格实 开增殖税发票 • 包票：不论实际外包价格多少，厂家均 按商业供货价或其他双方约定的价格高 开增殖税发票。是一种招商优惠政策。 • 过票：厂家或商业单位为代理商高开部 分的金额提供增殖税发票，并收取一定 比例的费用。 相关医药背景知识 • 结算方式：现款提货、押批、月结、季结 • 代理方式：总代理、区域分销 • 冲货、窜货：经销商或厂方未经对方同意，将 货物违规发往对方或第三方销售区域内的任何 单位或个人 • 保证金：为防止冲窜货及其它违规行为的发 生，由厂方向经销商收取一定金额的押金，其 额度视产品及品种的具体情况而定 相关医药背景知识 • 产品的销售流程及相对应价格体系： 厂家（成本价）-经销商（底价）-次级经 销商（分包价）-商业单位（商业供货 价）-医院及药店等销售终端（终端供货 价）-患者（零售价） 相关医药背景知识 • 经销商收益分析： 收益=差价空间—成本 差价空间：实际商业供货价与代理底价间