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采购谈判原则 1.永远不要试图喜欢一个销售人 员，但需要说他是你的合作 者。 2.要把销售人员作为我们的一号 敌人。 3.永远不要接受第一次报价，让 销售员乞求；这将为我们提供一 个更好的交易机会。 4.随时使用口号――“你能做更 好。” 5. 时时保持最低价记录，并不断 要求得更多，直到销售人员停止 提供折扣。 6.永远把自己作为某人的下级，而 认为销售人员始终有一个上级， 他总可能提供额外折扣 7.当一个销售人员轻易接受，或要 到休息室，或去打电话并获得批 准，可以认为他所给予的是你轻 易得到的，你应该尽一步提要 求。 8.聪明点，可要装作大智大勇。 9.在没有提出异议前不要让步。 10.记住当一个销售人员来要求某 事时，他一定会给予某些条件 的。 11.记住销售人员不会提什么要 求，他总是在等待采购提要求， 通常他从不要求任何东西作为回 报。 12.注意提要求建议的销售人员通 常更有计划性，更了解情况；花 时间同无条理的销售人打交道， 他们想介入，或者说他们担心脱 离圈子。 13.玩坏孩子的游戏，不要觉得对 不起销售人员。 14.毫不犹豫地使用论据，即使他 们是假的，例如：“竞争对手总 是给我们提供了最好的报价、最 好的流转和付款条件” 。 15.不断重复同样的反对意见，即 使他们是荒谬的。你越多重复， 销售人员就会越相信。 16. 别忘记你在最后一轮谈判中， 会得到80%的条件，让销售人员 担心他将输掉。 17.对每日拜访我们的销售人员， 我们应尽可能了解其性格和需 求，试图找出其弱点。 18.随时邀请销售人员参加促销。 提出更大的销量，尽可能得到更 多折扣。进行快速促销活动，对 差额销售来赚取利润 19.用无理的要求来烦扰销售人 员，任何时候都可以通过延后协 议来威胁他，让他等。确定一个 会议时间，但不到场。威胁他说 你会撤掉他的产品，你将减少他 的产品的陈列位置，你将把促销 人员清场，几乎不给他时间做决 定。这样，销售人员会给你更 多。 20.注意折扣有其他名称，例如奖 金、礼物、纪念品、赞助、资 助、小报插入广告、补偿物、促 销、上市、上架费、节庆费、再 上市、商店周年店庆等，所有这 些都是受欢迎的。 21.不要进入死角，这对采购是最 糟的事。 22.避开“赚头”这个题目，因为“魔 鬼避开十字架” 。 23.假如销售人员花太长时间给你 答案，就说你已经和其竞争对手 做了交易。 24.永远不让任何销售人员对任何 促销讨价还价。 25.你的口号必须是“你卖我买的一 切东西，但我不总是买我卖的一 切东西” 。 26.不要许可销售人员读屏幕上的 数据，他越不了解情况，他越相 信我们。 27.不要被销售人员的新设备所吓 倒，那并不意味他们准备好谈判 了。 28.不论销售人员年老或年轻，都 不用担心，他们都很容易让步年 长者认为他知道一切，而年轻者 没有经验。 29.假如销售人员同其上司一起 来，你可以要求更多折扣，更多 参与促销，威胁说你将撤掉其产 品，因为上司往往不想在销售员 面前失掉客户。 30.每当另一个促销正在进行时， 问这个销售人员“你们做了什 么？”并要求同样的条件。 31.永远记住这个口号：“我卖我 买，但我不总买卖的。” 32.在一个伟大的商标背后，你可 发现没有任何经验的仅仅依靠商 标的销售人员。