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门店销售及化解顾客障碍 思八达教育集团 主讲：王昱翔 时间：2009年11月 门店销售与化解障碍 一、意愿与心态 1、改变的意愿比方法更重要！ 2、改变观念远比技巧更重要！ 3、空杯的心态： 三十岁前跟对人， 三十岁后做对事！ 4、进取的心态： 经常和比你厉害的人在一起！ 最佳銷售時機 最佳銷售時機 當农戶... 来到门店 来到门店 来到门店 二、门店销售技巧 （一）、门店 1、门头 技巧一：正确应用宣传物料，把握所有道 具出现的时机。 技巧二：永远记住：上家一般只会“锦上 添花”，不会“雪中送炭”。向上家要支 持，最好的办法就是自己先做好。 冠军理论 2、堆头与陈列 技巧三：做好终端生动化。 堆头与陈列对销售的拉动作用 是72.35% 。 （二）、销售 销售技巧 销售技巧 技巧四：透彻理解产品特性， 真正做到问不倒。 独家揭密： A、问、听的技巧： ⑴ 20/80法则； ⑵ 问简单的问题； ⑶ 用纸与笔倾听。 B、说的技巧 ： ⑴、想尽办法让你的主力品牌与众不同。 ⑵、一句话说明产品。 这是一种中俄生产,号称“红二铵”的复合 肥，硫量高，见效快。 施中俄艳阳天，给庄稼喝牛奶。 咱们要喝脑白金，庄稼要施艳阳天。 ⑶、标准的推荐介绍。 C、做的技巧：演示：红二铵； “主推一个，储备一个” 。 技巧八：变坐商为行商，在自己区域把营 技巧八： 销做出去。 技巧九：健全重点农民消费者资料库。 技巧九： 技巧十：搭建自己的组织团队和平台。 技巧十： 技巧十一：半紧密联盟，完善代理品种保 技巧十一： 证终端所需的所有品类。 技巧十二：婚礼赞助做宣传等。 技巧十二： 三、相信产品之心 1、老板与员工的差别？ 对产品的态度。 2、做法体系？ 找10个成功案例；打印成册；烂熟与心。 3、引导农户相信？ 农户只相信结果和好处。 会 机 紧 抓 现 出 议 异 当 怎样将异议变为机会 四、化解障碍 1、太贵： ⑴买不起！ ⑵为什么你的产品值这么多钱？ ⑶花这些钱购买你的产品值得吗？ ⑷同样产品是否有比这更便宜的？ A、技巧十三：沃尔玛原则 ⑴、顾客永远是对的； ⑵、认为顾客错了，请参照第一条。 B、技巧十四：一剑封喉=理解+反问； 这个价格怎么这么高？ 话术：这个价格确实是高，我认为也高！ 也不知道厂家怎么定的？脑子进水了吧？ 但是我们的含量确实够，效果也很好！很 多农民用了以后，同样三个15，用我们三 个15的，庄稼长的就是好，比别人的高出 一大截…… C、我们永远不能回答顾客所有问题， 我们永远可以反问顾客问题。 见过比这便宜的吗？ 同一时期，便宜差价返还！ 2、质量： ⑴、你有什么保证？ 要什么保证你才放心？ ⑵、你有什么证明？ A、技巧十五：多用第三方成功案例，少 用产品验证。 (1)人们相信专家、技术权威、政府官员 和权威客户的验证； （2）很多产品因受条件局限，