采购谈判与供应商选择.pdf

采 购 谈 判 与 供 应 商 选 择 谈 判 概览与目标：内容：谈前、谈后、谈判，质价期服靠协议少争议； 谈判计划：定义、市场分析（五力：竞替潜供采）、成本模型 （财劳管利）、SWOT 分析 （优劣机威）、变量、理解组织 （噪剥开核）、了解人员 （热硬逻生）、利益和立场、势力平 衡 （市势财信时赏选与专地魅体奖否）。 谈判会议：会议 （开验提价协与七问：开封探复诱反假）、说服 （逻价情威折软诱）、战术 （N 种）、 肢体 （言声看与：疑信防躁愿厌挫骗）、电话、与外商、成功者特征。 后续工作：执行、谈判评估 （十八问：信息、目标、战略、需求、利益、提案、变量、了解、让 。 步、集中、问、答案、积极、总结、说服、战术、团队、氛围） 选 择 概览与目标：内容：合适供应商：价格规格品质数量态度 搜寻过程：阶段 （需求确定合同、搜寻评估报投价、分析谈判予付款、卖主评定绩效审，商技财环与 、文件 （请购单、询价单、报价单、订购单）。 时质服本） 信息来源：识别 （外部与内部、产品、登记、会刊、代表处、博览会、电子、直邮）、来源 （印刷、 、建系统 （数据库）。 电子、机构） 搜寻方法：询邀价 （时间、价格、细节等）、招标 （报纸、杂志：贸易、技术，评标时间长）、 限选投 （识别、评估、预审）、谈判 （直接、标后）、评标 （技术、商业、5R）。 评估供应商：概念 （标的、价格、规格、数量、态度）、何时评 （价值、风险+新客户、新项目， 、评能力 （技财商环）、评承诺 （客观能力+主观动机：噪剥开核）。 访问、调查、忽略） 采 购 谈 判 与 供 应 商 选 择 供应商管理： 概 述；含义（供应商、供应商管理：了评选开使控，认证协议成本合作），意义（节省成本、设计与制造过 程的保证，好处：快速、改善、提高、低价，双赢）。 开发与选择：原则（QCDS，Q：质量技术人力，C ：优惠控涨降幅，D ：交货能力、合作状况，S：零订、培训、 安装等后援），步骤（区分：一般重点特殊，审核评估：采技质组管，询报价，谈合同），方法（招投标、性价 比、成本法：价质库缺运、零库存）。 制 度；管理措施（建档与准入，定期检查，分散风险：己方80%,供方50% ），评价制度(阶段连续性 评价:进入、运行、改进、关系、问题辅导，评价体系：QSTP 加权标准，评分制度，辅导改进) ， 采购谈判概述： 谈判：概念（广狭、过程、沟通、交际、综合科学运用说服），特征（需求、活动、信息、关系、地时， 分类（人地内容）， 采购谈判：概念、基本要素（主体、客体、议题、目标），基本原则（经济利益、价值、平等、求实、 准确），流程（准备、开局、磋商、终局、总结），关系（竞争合同合作、双输双赢输赢）。 采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、 质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商， 谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 -什么是采购谈判 采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、 质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商， 谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。 -采购谈判的基本原则 1）合作原则: （1）量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。 （2 ）质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。 （3 ）关系准则要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说。 （4 ）方式准则要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练，井井有条。 2 ）礼貌原则:礼貌原则包括 6 个准则： ①得体准则是指减少表达有损于他人的观点。 ②慷慨准则是指减少表达利已的观点； ③赞誉准则是指减少表达对他人的