医药经营有限公司组织结构设计方案.pptVIP

北京紫竹医药经营有限公司组织结构设计方案 声明 本报告为高层研讨会报告，所有意见为最终建议 本报告旨在对紫竹医药经营有限公司的营销组织状况进行基本分析，提出调整的框架性思路，不针对任何部门和个人 本报告所有信息来源均取自紫竹医药内部访谈调研的成果以及外部公开可获取资料 目录 本项目的范围及主要内容 项目计划整体回顾 进场以来，我们进行了大量的内部访谈工作… …和多种形式的外部访谈 同期，我们也进行了大量的内部资料收集和消化工作 逐步形成了对于紫竹医药经营公司组织与业务现状的理解－组织与业务分工 逐步形成了对于紫竹医药经营公司组织与业务现状的理解－销售部门的岗位体系与汇报关系 逐步形成了对于紫竹医药经营有限公司组织与业务现状的理解－激励机制 逐步形成了对于紫竹医药经营有限公司组织与业务现状的理解－产品与销售 逐步形成了对于紫竹医药经营有限公司组织与业务现状的理解－产品与销售 在过去几年里，紫竹医药的业务一直表现出良好的发展势头 但同时，由于近几年国内医药营销环境的众多变化… …使得紫竹医药经营公司在经营过程中暴露出一些问题 解决这些问题的总体思路是系统的、逐步的调整公司的营销体系，以提升紫竹医药公司的整体营销能力和营销效果 其中，营销组织体系的调整是关键环节之一 目录 紫竹医药经营有限公司的组织体系设计需要系统地考虑目前影响企业营销竞争力的各项因素，最终目的是提升企业的总体营销竞争能力 从外部环境来看，经过多年的迅猛发展，目前中国的制药企业普遍面临着诸多来自于各方利益群体的压力与挑战 具体到紫竹医药公司，这些挑战对企业的营销运作直接带来了影响 从行业整体发展趋势来看，医药行业的渠道模式和营销竞争重点未来将逐渐发生变化… 在行业管理环境进一步完善的情况下，紫竹各主导产品目前的渠道成员类型以及终端类型未来也将随之进行演变… 为了适应这些变化，紫竹医药公司也需要与时俱进，根据医药营销价值链的特点对现有的渠道模式和渠道管理逐步进行调整… 同时明确不同产品的营销思路… …和不同区域市场的策略重点 这种营销思路的调整必然会带来未来对现有组织结构进行相应调整的需求 在明确组织结构调整的目标和思路以后，我们还需要结合企业现实的人力资源状况来进行具体方案的设计 整体上看，紫竹的销售队伍受教育水平不高，部分人员年龄偏大，短期内不宜在紫竹实施对人员综合素质要求较高的组织结构模式 具体到营销组织的设计，类似于紫竹医药这样拥有处方药和OTC产品的多产品营销组织有三种基本设计思路 三种模式的优缺点各不相同，其中模式二因为在产品独立性和资源协同性上进行了较好的结合而被一些单品牌的企业所广泛采用 具体单个产品或产品线内部营销组织的设计，则更加强调职能的强化和适应营销组织服务对象的变化 从职能的划分和服务的对象两个角度，单产品内部营销组织的设计有两种不同的思路 按职能划分的设计思路强调以市场营销功能为核心来组织整个营销体系，而按服务对象来划分更加强调组织内部各个部门有清晰的边界 国外医药企业中国营销组织体系的实践也为我们提供了良好的借鉴－德国先灵 国外医药企业中国营销组织体系的实践也为我们提供了良好的借鉴－杨森 国外医药企业中国营销组织体系的实践也为我们提供了良好的借鉴－罗氏 考虑到OTC产品的营销愈来愈类似于快速消费品，我们也借鉴了一些成功的快速消费品企业的营销组织模式－可口可乐 考虑到OTC产品的营销愈来愈类似于快速消费品，我们也借鉴了一些成功的快速消费品企业的营销组织模式－宝洁 借鉴国外医药企业和快速消费品企业的组织结构，结合前面所述外部环境和企业未来营销模式的变化，以及营销组织结构设计的方法，我们形成了对于紫竹医药公司未来营销组织体系设计的基本思路 在对组织结构形成基本设计思路的同时，还需要考虑如何系统构建营销组织内部的流程体系… 以及相对应的营销支持体系 目录 北大纵横认为，紫竹医药营销组织设计和调整的最终结果是营造新的比较竞争优势 我们考虑在未来远期，对紫竹医药公司北京总部横向基本职能的分配… …以及远期总体组织框架中纵向不同层级组织单元的职能定位 在此基础上，考虑到企业进行组织结构调整所带来的业务风险及实施难易程度，从时间维度出发，我们建议紫竹医药公司的组织结构变革分三步实施 在近期渠道管理逐渐规范，销量逐步稳定的情况下，紫竹医药可以考虑由现状过渡到我们设计的中期组织结构设计框架方案 中期组织结构设计框架方案中紫竹医药公司北京总部部门设置的主要变化 中期组织结构设计框架方案的关键特征 中期组织结构设计框架方案的关键特征（续） 具体到处方药事业部和OTC事业部省市级营销组织的设计，我们分别考虑了六种情况 在中期组织结构设计框架方案中，处方药的营销策略与计划、销售执行、产品与推广支持、渠道维护与管理等职能在学术部和处方药事业部内部各部门之间的划分…