固本强基打造国寿一流团队.pdf

固本强基 打造国寿一流团队 固本强基 打造国寿一流团队 标准化团队的执行工作 一、什么是标准化工作？ 案例 • 海尔集团，对营销人员的管理是标准化管理，称 为“三E管理”，即用标准的工作模式管理到每个营 销人员、每一天、的每一件事。海尔公司对 营销人员进行全过程管理的“三E管理”，使所有营 销人员的工作都处于受控状态，营销人员时时感 受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以 克服惰性，就有助于营销人员提高销售业绩。 4 标准化管理原则 “该说的要说到， 说到的要做到， 做到的要见到” 这是ISO9000质量保证体系的精 髓，这三句话可以有效用于营销管 理，而且成为标准化管理的精髓。 •“该说的要说到”——它的基本涵义是指营销 管理必须制度化、规范化、程序化，对营销 管理的对象、管理内容、管理程序都必须以 文件和制度的形式予以规范，避免营销管理 过程的随意性，实行“法治”而不是“人治”。 • 管理必须树立“法”的权威性而不是人的权 威性，营销管理的“法”就是营销管理制度。 因此，团队的营销管理首要任务是建立团队 管理制度，依法管理，依制度管理。 张永忠 6 •“说到的要做到”指的是——凡是制度化 的内容，都必须不折不扣地执行。 • 管理最可怕的不是没有制度，而是制度 没有权威性。有制度而不能有效执行或 有制度不执行，比没有制度对管理的危 害更大。 •“做到的要见到” 是指——凡是已经发生的营销行 为都必须留下记录，所有的记录就是为结果负责。营 销人员每天的工作要通过《工作日记》留下记录，与 客户的交易要通过《客户卡》《准客户卡》留下记 录，有没有进行组织发展，要用《增员卡》《组员 卡》留下记录，有记录才有监督、才有管理，没有记 录就等于没有发生。业绩的管理要有数据进行追踪、 要有过程进行考核、要有清晰的结果去检讨，大家都 要对结果去负责。 • 观察世界优秀企业的营销管理，发现他们 有一个重要的管理理念：让平凡的人做出不 平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营 销能力而不是个人的推销能力。如何才能让 平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就 是标准化。 9 •国外优秀企业不仅能够把生产过程标准化（如 麦当劳仅标准化操作手册就有六百本），而且 尽可能地将营销过程标准化，如可口可尔公司 不仅将产品在超市的陈列方式标准化，而且对 营销人员巡视市场时是顺时针方向走还是逆时 针方向走都有明确规定。优秀企业都有自己的 标准化营销手册，营销人员人手一册。 • 标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常是借鉴优秀团 队和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的，它避免由于 营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损 失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事 营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力 的业绩。 优秀团队都有这样的特点：靠科学、标准化的营销建立 强大的营销能力，而不是靠极少数能干的营销人员。 • 标准化就是把所有日常的管理工作——经验化和 规范化。 11 二、我们为什么要建立标准化团队？ 我们的现实 • 为什么我们的留存少？挂职不少？ • 为什么我们的组员有的出勤，有的不出勤？ • 为什么新人进司后会迟迟进入不了状态？ • 为什么进入状态的新人，逐渐也会疲软、流失？