产品说明会操作实务课件.ppt

追踪是关键 追踪越到位， 效果越明显！ 意向保费收取经验数据 时间 比例 数据显示：理财沙龙后一周之内是 收取保费，再次促成的最佳时机！ 会 后 追 踪 沙龙结束后的当天召开总结会，对参会客户进行归总；重点：对已签单客户进行分类，并依据类别确定追踪方式 整理客户资料 重温客户在沙龙现场的状态（什么时候什么反映---心理分析） 分析客户现场签单（或不签单）的原因（准备？、过程？、讲师？） 约定电话时间（第一时间点） 1.现场客户表示回家考虑考虑 需要进行客户追踪的3种情况： 2.客户未到场 3.到场未签单 现场没有促成，不表示客户不会购买， 已经签单的是客户，还没签单的就是准客户！ 1.现场客户表示回家考虑考虑 王老师，我是**银行的理财经理**，那天给您介绍的那款养老金产品不知道您和家人商量的怎么样了？ 不好意思，我爱人觉得一般，以后再说吧 哦是这样啊，您太太考虑的非常全面.没关系，理财产品都相对专业一些，我们那天也是聊了很久您才明白，我想您爱人听您简单几句话可能无法真正明白这款产品它的特点和功能，既然您也觉得这是个很好的补充养老的方式，我建议您夫妻二人一起来一趟，让您爱人全面的了解一下比较好，您说是么？ 不是的，是因为我们家现阶段经济比较紧张，等下个月再说吧！（我没有钱） 　这确实是个让人很头痛的问题，其实这份计划不是让您花钱，而是帮您积累金钱,给不确定的未来准备好一笔确定的钱，这份计划只是让您每月投入几百元,对您的日常生活不会造成很大的影响，您说呢？ 我还是要再好好想想。 的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考虑，您现在还要考虑哪些方面呢?不如这样,您拿着这份保障合同回家好好看看,如果10天内觉得不合适，我们可以给您转换成别的产品，这些都是不收任何费用的，您不会有任何损失，如果觉得没问题，那就早10天开始受益，何乐不为呢？您说是么？ 2.未到场的客户追踪：（电话约访） XX您好，我们之前不是约好昨天下午您来参加我们的联谊会嘛，我在门口等了您半个小时也没见您，是临时有事了么？ 不好意思，我临时有点急事，所以没去。 哦，我想也是这样的，不然您一定会告知我的，昨天联谊会氛围非常好，我们精心准备的小礼物大家都很喜欢，我也特别给您留了一个，您再来行里一定记得找我来拿呀！ 您太客气了，谢谢哦。 不用客气，这是应该的，另外老师讲的专题也非常好，我觉得对您的理财也会有帮助的，找个时间我们聊聊好么？今天下午怎么样？ 3.到场未签单客户追踪： **真对不起，那天下午时间太仓促了，没能好好地了解你的想法，今天我来是想询问一下，您对昨天的活动满意么？ 还不错啊！ 谢谢您的肯定，您觉得老师介绍的产品怎么样？ 我觉得我不需要！ 原来是这样，还有其他的原因吗？ 我觉得这和存银行差不了多少，换来换去的太麻烦？ 还有什么吗？………… 前 言 理财沙龙通过多年的实践论证，绝对是现阶段营销众多的模式中，最有效的销售模式之一，并在营销一线中长期运作，积累了一整套行之有效的操作实务。 同时，理财沙龙不仅仅是业绩突破的会议经营手段，更是成为了，以召开说明会为活动中心，开展一系列有效推动各项营销活动的方法。 举办理财沙龙的好处 1、感受到签单的氛围、便于促成 2、营销人员销售理念再培训，再提高的过程； 3、帮你说服客户（更全面、准确、生动） 4、通过专业讲师的讲解,提高客户信任度，忠诚度。 以往操作理财沙龙的困惑 已经搞过很多次，都不成功。 现场氛围不错，就是退保率高。 约了很多客户，最后都不来。 这个东西没有办法持续，伤客户。 理财沙龙不是某个人或某几个人的事，是一个环环相扣的链条，任何一个环节的粗糙，都有可能导致失败，团队协作和精细化的流程运作是关键。 0.5×0.5=0.25 存在问题 缺失的环节 客户筛选不准确 会前沟通（沙龙的目的及主题） 技能培训（邀约逻辑） 现场促成无力度 技能培训（促成要点） 追踪乏力 渠道/网点/理财经理的选择、会 前沟通、方案设计 主要问题及原因分析 成功的产品说明会 三位一体 有效的约访 有效的促成 精彩的报告 仅仅 是远远不够的 准备是基础 组织是保证 追踪是关键 理财沙龙成功三要素 会前 会中 会后 小沙举办成功的关键 1.分析渠道 对症下药 2.找准需求 启动意愿 3.有效沟通 培训到位 准备是基础 4.场所布置 渲染氛围 搜集信息，找到症结所在 专业呈现（培训、项目介绍、案例分享等），让银行放心 找到影响力中心，重点攻关 沟通重点：我们的诚意、产品的优势、成功案例 加强自