2019年价格谈判技巧培训课程.pptVIP

价格商谈的技巧 好人/坏人法（红脸/白脸法） 当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法； 当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴尬； 价格商谈的技巧 蚕食鲸吞法 当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情； 销售人员一定要在最后作出进一步的努力； 成交后让客户购买更多的东西 价格商谈的技巧 取消之前的议价 如果客户要求一降再降的话；在最后业务代表要想法取消以前的议价； 这个方法很冒险，只有在买主不停杀价的情况下使用； 避免正面冲突，要捏造一个上级主管来当红脸； 价格商谈的技巧 让步的方法 错误一：避免等额让步 $250、$250、$250、$250； 错误二：避免在最后一步中让价太高 $600、$400、$0、$0 ； 错误三：起步全让光 $1000、$0、$0、$0 错误四：先少后多 $100、$200、$300、$400 合适的让价：？？？？？？？？？？ 价格商谈的技巧 拟订合同法 在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上； 有意的给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户 ； 让客户感觉不好意思不签合同 如何利用心理学应对顾客的“讨价还价” 一起降 价格不降，价值升 双簧 出奇致胜 真假VIP 取得承诺 预祝各位成为谈判高手！ 争取时间：（1）连续提问（预算—竞品—用途—关注点——关门） （2）引发顾客兴趣（利用数字） 价格谈判技巧 课程内容 价格商谈的时机 应对价格咨询 关于谈判 价格商谈的原则 价格商谈的技巧 什么是谈判 谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益 成功的谈判，双方都没有损失 谈判中的力量 力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据双方对力量的判断来指导自己的行动的 请记住：谈判中双方力量的对比,完全取决于彼此的主观看法 顾客进入展厅对价格的反应 “这车多少钱？” “……” “能便宜多少？” 贪小便宜 怀疑，对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探（开场白） 进入舒适区的最有效方法 探索客户砍价的心理 销售顾问对于价格的困惑 你经常会因为价格而失去了一些客户 不论你的价格和折扣是如何，你总会遇到价格争议 总会有一个比你更便宜的其他选择 今天的客户比以前更加注重价格 价格谈判是最难处理的环节 销售人员为何会被砍价 产品知识了解不足，价值塑造不够 不了解（缺乏）竞争对手咨询 对市场的动态咨询了解不足 缺乏专业的气度、气势 担心拒绝和失败，那就是顾客说“不” 自信心不足 自己对产品和价格没有信心。 不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会 认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格 主观因素 心理因素 顾客砍价的用语 优惠多少？折扣多少？送什么精品？ 降的太少了，再多一点我就买？ 别家都可以，你们为什么不行？ 朋友刚买，可以便宜多少？ 算便宜一点，以后我会帮你介绍客户 服务没关系，只要便宜就好。 一次买多台，可以便宜多少？ 顾客关心的是什么价格 是否最底价 面对顾客砍价时心态 顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。 判断客户砍价的主要原因 极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对。 思考各种处理方法。 正确认识“价格商谈” 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价” 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率 当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了 价格商谈的时机 1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3、应对顾客询问价格的策略 争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉 何时开始价格商谈 选择方案 改变 需求 带来的益处 满意 购买周期： 通过观察、询问后判断： 顾客是认真的吗？ 顾客已经选定车型了吗？ 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？ 刚进店的砍价 典型情景一 处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客， 我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。 电话砍价 典型情景二 价格商谈的原则 准确把握价格商谈的时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 必须找到价格争议的真正原