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营业员销售技巧辅导 2013年11月 课程背景 安徽联通在营业厅推广“走出去”营销，要求营业厅提升店面聚客能力、提升销售人员现场销售技能的同时，要求营业厅主动关注营业厅的覆盖半径、客户群运营，通过走出去营销活动、宣传推广的组织，和客户群体的关怀、维护手段，提升营业厅的影响力和销售能力。 请大家思考 这世界上最重要的人是谁？ －－现在在我眼前的人 这世界上最重要的事是什么？ －－现在我要做的事 这世界上最重要的时间是什么？ －－此时此刻 请大家思考 守时 用心 分享 静音 我们的约定 我们的约定 目录 销售辅导工具篇 1 CONTENTS 销售辅导技巧篇 2 让员工愉快接受任务 3 销售辅导工具篇 用教练技术辅导销售 用激励手段激励销售 第一单元 1、用教练技术辅导销售 什么是教练技术？ 教练技术定义 教练的角色 什么是教练？ 1、本质上是一种谈话，是教练与被教练者之间进行的建设性、结果导向 的谈话； 2、和学习有关，教练运用各种教练技术，支持被教练者自我检视和自我 成长； 3、是提出问题，而非提供答案，教练和被教练者共同确定目标，提出行 动计划； 4、是关于改变的，教练的过程是一次心智模式改变之旅； 5、和情感有关，教练可以透过情感发掘到被教练者不同行为的潜在动机。 教练定位 “教练”以 中立 的身份，用 技巧 反映被教练者的心态，使对方 洞悉 自己，并就其表现的有效性给予直接的回应，令对方及时 调整心态 、减少或排除干扰、清晰 目标 ，以最佳状态去创造 成果 。 教练技术定义 教练通过一系列有方向性、有策略性的过程，洞察被教练者的心智模式，向内挖掘潜能，向外发现可能性，令被教练者有效达到目标。 教练的角色 镜子 反映真相，反映被教练者的心态、行为和实况 指南针 协助被教练者清晰他们的方向，排除干扰，更有效地和更快捷地达成目标 催化剂 促使被教练者立即采取行动，激发意愿，提高行动力，挑战做到更好 讨论： 如果你的孩子迷恋手机游戏， 你如何引导你的孩子不玩游戏？ （寻常领导）与教练的区别 寻常领导 教练 从自身“取”经验 用自己的经验“给”出方案 认同顾问是专家 只能在自己熟悉专业领域做顾问 是“授之以鱼” 凭借自身经验“给”方案 “给”方案 “取”方案 凭借教练模式“取”方案 从对方“取”经验 用对方的智慧“取”出方案 认同对方是专家 可进入各行各业非专业 领域做教练 是“授之以渔” 教练型领导的好处 自己可能不知道解决方案，也能帮助员工解决问题 很快让员工成熟 让员工自觉服从和工作 它也能很好地应用在日程生活中 两两结合：找员工谈话 小练习：角色扮演 第一步：营造氛围第二步：引导员工先说第三步：问出真象第四步：心态迁善第五步：行动计划 教练辅导五步骤 2、用激励手段激励销售 一、什么是激励 二、激励的作用 三、如何更有效的激励 一、什么是激励 激励是一种激发我们付出行动的力量，它本身不是一种看得见的现象，而是隐藏在最終行为背后的动力。 激励是一个用来缩短状况及理想况差距的工具 二、激励的作用 提高团队的活力 提升团队的绩效 增强团队的凝聚力 提高团队的留存率 减少团队成员的压力 加强团队成员对团队的付出 达成公司、团队、个人三赢 1. 激励员工的时机 2. 赞美员工 3. 好员工是“夸”出来的 4. 有效激励的几种方法 三、如何更有效的激励 所有的激励原动力都来自——爱、希望、信心 你今天表现很棒；——【每天都可以用】 我对你的工作非常满意；——【正式、真诚的赞扬】 你总是说话很得体；——【表扬具体工作】 你非常专业；——【专业化的表扬】 你的进步让人惊讶；——【与其他人不同的表扬】 有你在我们的团队，我们很自豪；——【表扬工作表现】 你的努力给我们留下很深的印象；——【表扬工作表现】 大家要向你学习；——【充分肯定的表扬】 如何赞美呢？ 有效激励的十种方法(非物质激励) 一、榜样激励：为员工树立一根行为标杆 在任何一个组织里，管理者都是下属的镜子。可以说，只要看一看这个组织的管理者是如何对待工作的，就可以了解整个组织成员的工作态度。“表不正，不可求直影。”要让员工充满激情地去工作，管理者就先要做出一个样子来。 有效激励的十种方法(非物质激励) 二、目标激励：激发员工不断前进的欲望 人的行为都是由动机引起的，并且都是指向一定的目标的。这种动机是行为的一种诱因，是行动的内驱力，对人的活动起着强烈的激励作用。管理