销售原理及关键培训课件.pptVIP

销售原理及关键;一、销售过程中销的是什么？;二、销售过程中售的是什么？;一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 三、所以，在与客户达成合作之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它； 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。;记 住;三、买卖过程中买的是什么？; 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 二、感觉是一种人和人、人和环境互动的综合体；;三、假如你看到一套高档西装，价钱，款式，布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 四、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。;四、买卖过程中卖的是什么？;一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 二、三流的销售人员贩卖产品 （成份），一流的销售人员卖结果 （好处）； ; 三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢！ ; 我们的产品和事业能带给客户的最大 好处是什么？ 一、_______________________ 二、_______________________ 三、————————————— ;五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？;一：你是谁？ 二：你要跟我谈什么？ 三：你谈的事情对我有什么好处？ 四：如何证明你讲的是事实？ 五：为什么我要跟你合作？ 六：为什么我要现在跟你合作？; 这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想. 举个例子说: 顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是: 这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁? 你走到他面前,张嘴说话的时候, 他心里想你要跟我谈什么? 当你说话时他心里想,对我有什么好处? 假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事.当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我? ;如何证明你讲的是事实 你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。 ;因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的.; 沟 通; 沟通的目的; 沟通的原则;沟通应达到的效果;沟通是由双方组成; 答案:对方; 记住!; 问话在销售中的作用;问开始:用问做开场白.在做销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引 住他的思维，掌控主动了。 问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此，在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？ 问需求：了解对方的需要与购买价值观； ; 记住！;问问题的方法;聆听的技巧;5、不打断不插嘴有三大好处： ①让对方感觉良好 ②让对方多说 ③让对方说完整 ◆6、停顿3-5秒有三大好处： ①让对方继续说下去 ②你可以利用这点时间组织语言 ③让对方觉得你说的话是经过脑子的，可信度比较高 ◆7、不明白的地方追问：