谈判中拒绝技巧的运用教材.pptVIP

在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作，小儿子和他在一起，父子相依为命。突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老 给洛克菲勒介绍女婿 老人家，我想把你的小儿子带到城里去工作？” 老头气愤地说：“不行，绝对不行，你滚出去吧！” 这个人说：“如果我在城里给你的儿子找个对象，可以吗？” 老头摇摇头：“不行，快滚出去吧！” 老头想了又想，终于让儿子当上洛克菲勒的女婿这件事打动了。 过了几天，这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象？” 洛克菲勒说：“不行，快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是 世界银行的副总裁，可以吗？”洛克菲勒还是同意了。 又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说:“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！” 总裁先生摇头说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？” 为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？” 这个人说：“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？”总裁先生当然同意了。 序号 类 型 目 的 对 策 1 防卫型拒绝 保护自己，不受他人意志的支配，不真实 耐心说服 2 不信任型拒绝 不信任产生拒绝 自我推销 3 无需求型拒绝 不需要产生拒绝 弄清真假 4 求助型拒绝 说“不”让对方多提供信息 诚心诚意帮助 5 不急需拒绝 需求不急需产生拒绝 让其意识到立即需要的益处 拒绝的类型 转化策略 策 略 方 法 冷处理策略 暂不理会，按计划进行 转变策略 将拒绝理由变为接受理由 补偿策略 现已之长补已之短 证明策略 利用权威部门证明文件等让对方改变态度 设问策略 已方提出对方可能提出的反对意见，然后自问自答 我问了5家，3家无货，2家报价每吨3800元，另外 7 家我准备今天继续打听一下，我人头熟，你放心好了。 ”第三天王某再打电话去告诉张某，3200元的价格买不到这种型号的钢材。生意终未成交，但张某却十分感谢王某，此后有了生意，在同等条件下，总是不忘照顾王某。 称“非不为也，是不能也”让对方感到被理解，并同情己方 做法 适用 态度诚恳、真挚 注意 拒绝“朋友 + 对手” 年轻人结婚装修新房2.8万元→2.5万元 第八节 有“售后服务”拒绝法 有“售后服务”拒绝法 拒绝后帮对手想办法作补偿，使拒绝不伤害友谊。 有“售后服务”拒绝法的心理机制： 对方能在拒绝后帮忙想办法，己方易感到被理解，心理受到安慰。 银行主管拒绝贷款 一银行主管在拒绝了一客户的贷款申请后，说：“如果你能从亲友那里获得一些不动产或证券担保的话，我一定批准这笔贷款。”这个客户马上起身，去说服自己的亲友。如不成功，他也只会把怨气发泄到自己亲友的头上。因为不是银行不信任他，而是他的亲友不信任他。进一步说，亲友都不相信他，他还有资格埋怨银行的不信任吗？ 拒绝后帮对手想办法作补偿 做法 适用 “我实在办不到”拒绝法的补充，保持与对手的友谊。 态度诚恳、真挚 注意 第九节 赞赏拒绝法 赞赏拒绝法 先给予对方某种程度的肯定和重视，再拒绝，不伤害对方的自尊。 赞赏拒绝法的心理机制： 自尊心???别人意见?--- 全盘否定 --- 一定肯定 以牙还牙：反唇相讥 善意、同意：英雄所见略不同而已 贸易洽谈会 一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：“你想买什么？”买方说：“你这儿没什么可买的”。卖方说：“是呀，别人也说过这话。”买方似乎有点暗暗得意，让他说中了，情绪完全松弛下来。正当买方体验到某种积极的情绪时，卖方微笑着说：“可是，他们后来都改变了看法。”“噢，那为什么？”买方问。 卖方开始正式推销！ “是的”→“但是” 做法 适用 态度诚恳 注意 拒绝自尊心较强的谈判对手 双方均不反对的某些非实质性内容 理解、赞赏！ 第十节 身体语言拒绝法 身体语言拒绝法 不开口，通过身体动作传达“不”的意思。 用双手交叉胸前来拒绝别人 用轻轻摇头的身体语言来拒绝别人 做法 适用 ——非语言可拒绝的场合，可与前 述方法结合运用 。 注意 ——保持温和态度，平静表情。 第十一节 搪塞拒绝法 搪塞拒绝法 通过幽默诙谐夸张等的搪塞语言，让对手意会到被拒绝，而又无可奈何。 李约翰的拒绝 曹禺剧作《日出》中歌女陈白露出于无奈向李约翰借钱。李约翰一直在陈白露面前献殷勤，他无法直接拒绝陈白露借钱的要求，因