2019年商务谈判的内容.pptVIP

2019-2-11 商务谈判实务 2.1商务谈判的内容 商务谈判是为实现交易目标而就交易条件进行相互协商的活动。 谈判 的内容不同，所涉及的问题以及合同条款也都不同，因而谈判的重点与策略也要做相应的调整。这里主要就商品贸易谈判、技术贸易谈判、工程项目谈判、服务协议谈判和资金谈判的内容进行介绍 2019-2-11 商务谈判实务 2.1商务谈判的内容 2.11、商品贸易谈判 商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，它主要包括 商品的品质、 数量、 包装、 运输、 价格、 货款结算支付方式、 保险、 仲裁 不可抗力等条款。 2019-2-11 商务谈判实务 2.1商务谈判的内容 （一）商品的品质 商品品质是指商品的内在质量和外观形态。它往往是交易双方最关心的问题，也是洽谈的主要问题。 商品品质取决于商品本身的自然属性， 其内在质量具体表现在商品的化学成分、生物学特征及其物理、机械性能等方面； 其外在形态具体表现为商品的造型、结构、色泽、味觉等技术指标或特征。 这些特征有多种多样的表示方式，常用的表示方式有以下几种:1.样品表示法2.规格表示法3.等级表示法4.标准表示法5.牌名或商标表示法 2019-2-11 商务谈判实务 2.1商务谈判的内容 1.样品表示法 样品指的是最初设计加工出来或者从一批商品中抽取出来的、能够代表贸易商品品质的少量实物。样品可由买卖的任一方提出，只要双方确认，卖方就应该供应与样品一致的商品，买方也就应该接收与样品一致的商品。 为了避免纠纷，一般样品要一式三份，由买卖双方各持一份，另一份送给合同规定的商检机构或其他公证机构保存，一但买卖双方发生争议时作核对品质之用。在商品买卖实务中一般在样品确认时，应再规定商品的某个或某几个方面的品质指标作为依据。 2019-2-11 商务谈判实务 2.1商务谈判的内容 2.规格表示法 商品规格是反映商品的成分、含量、纯度、大小、长度、粗细等品质的技术指标。由于各种商品的品质特征不同，所以规格也有差异。如果交易双方用规格表示商品的品质，并作为谈判条件，就叫做“凭规格买卖”。 一般来说，凭规格买卖是比较准确的，在平时的商品交易活动中，大多采用这种方法。 2019-2-11 商务谈判实务 2.1商务谈判的内容 3.等级表示法 商品等级是对同类商品质量差异的分类，它是表示商品品质的方法之一。 这种表示法以规格表示法为基础，同类商品由于厂家不同，有不同的规格，所以同一数码、文字、符号表示的等级的品质内涵不尽相同。买卖双方对商品品质的磋商，可以借助已经制定的商品等级来表示。 2019-2-11 商务谈判实务 2.1商务谈判的内容 4.标准表示法 商品品质标准是指经政府机关或有关团体统一制定并公布的规格或等级。 不同的标准反映了商品品质的不同特征和差异。 国际上各国公认的通用标准即“国际标准”； 国家技术监督局制定的“国家标准”和国家有关部门制定的“部频标准”； 供需双方洽商的“协议标准”。 明确商品品质标准，可以表达供需双方对商品品质提出的要求和认可。 2019-2-11 商务谈判实务 2.1商务谈判的内容 5.牌名或商标表示法 牌名是商品的名称，商标是商品的标记。有些商品由于品质上优质、稳定、知名度和美誉都很高，在用户中享有盛名，为广大用户所熟悉和赞誉，在谈判中只要说明牌名或商标，双方就能明确商品品质情况。 但磋商时要注意同一牌名或商标的商品是否来自不同的厂家，以及这些商品是否由于某些原因造成了损坏或变质，更要注意假冒商标的商品。 2019-2-11 商务谈判实务 2.1商务谈判的内容 在实际交易中，上述表示商品品质的方法可以结合在一起运用，比如，有的交易既使用牌名，又使用规格；有的交易既使用规格，又参考样品。除此之外，还应注意： 第一，商品品质表示的多种方法共同使用时，应避免其出现相悖和不清，有时条款中应标明以那种方法为基础，那种方法为补充 第二，当交易的商品品质容易引起变动时，应尽量收集其引起变动的原因，以防患于未然。对于允许供货方交付的商品品质可以高于或低于品质条款的幅度——品质公差，可以采用同行业所公认的品质公差，也可以在磋商中议定极限，即上下差异范围。 2019-2-11 商务谈判实务 2.1商务谈判的内容 第三，商品品质标准会随着科技的发展而发生变化。磋商中应注意商品品质标准的最新规定，条款应明确双方认定的交易商品的品质标准是以何种、何国（地区）、何时、何种版本中的规定，为依据，避免日后发生生误解和争议。 第四，商品品质的其他主要指标，如商品寿命、可靠性、安全性、经济性等条款磋商，都应力求明确，便于检测操作认定。 第五，商品品质条款的磋商应与商品价格条款紧密相连，互相制约。 2019-2-11 商务谈判实务 2.1商务谈判的内容 （二）商品的数量 确定