店面销售培训手册.pptVIP

店面销售 培训手册 目录 课程概述 单店销量提升原理 店内形象之分销 店内形象之位置 店内形象之陈列 店内形象之价格 店内形象之助销 店内形象之促销 制定促销计划 课程概述 本次培训的主要方面 培训以后干什么 一 .本次培训的主要方面 二 .培训以后干什么 单店销量提升原理 销量够成 客流量及其影响因素 经停率及其影响因素 成交率及其影响因素 客单价及其影响因素 一、销量构成 二、客流量及其影响因素 示例分析 如下图，该店的最佳位置应该在哪里？ 位置 案例中值得学习的方面有哪些？ 案例中不足的方面有哪些？ 案例给我怎样的启发？ 三、经停率及影响因素 图片分析 案例中值得学习的方面有哪些？ 案例中不足的方面有哪些？ 案例给我怎样的启发？ 四﹑成交率及其影响因素·店员 店员在门店的两个重要角色 五﹑客单价及其影响因素·店员 店员如何影响客单价？ 小结 店内形象 影响着单店销量提升的各个环节！ 店内形象之分销 产品角色 确定门店分销组合（出样组合） 一﹑店内形象之分销 产品角色 分销组合 产品款式选择（Assortment）,即在不同区域不同门店销售什么产品 对于联想而言，则指不同区域不同门店摆放什么产品在货架之上（出样） 如何确定出样组合 生产商的销售策略 ? 生产商的销售预期\市场投入\有效供货能力 不同商店类型 ? 商店的购买者类型导致需求上的差异 不同产品 ? 面向的不同目标顾客群体及其购买习惯 同一种产品的不同包装设计 ? 不同地区的差异性 ? 同一产品在不同区域之间的差异，同消费成熟水平 不同时间的差异性 ? 同一产品在不同时期内表现的差异，体现消费的季节性波动 零售门店特点分析 小组讨论和陈述 题目 ? 请根据联想实际情况选择三类门店，确定 各类门店需要出样的产品角色及其原因 提示 ? 请说明门店的实际情况，包括门店位置，门店大小，门店级别等等，以及选择分销组合的依据 联想与感悟 该联系中我哪些方面做得好？为什么？ 该联系中我哪些方面做的不好？为什么？ 从中我有什么体会和收获？ 小结 产品角色 ? 销量贡献者 ? 利润贡献着 ? 分销贡献者 ? 形象贡献者 分销（出样）组合 ? 确定出样组合 ? 零售门店特点分析 联想与感悟 ●这部分内容对你有什么启发？ 店内形象之位置 店内位置划分标准 位置运用 店内形象之为位置 店内位置划分标准 实例分析?店内位置划分 案例中值得学习的方面有哪些？ 案例中不足的方面有哪些？ 案例给我怎样的启发？ 一、位置运用 回顾?产品角色 二、店内位置与产品角色的匹配 实例分析?店内位置与产品角色的匹配 联想与感悟 案例中值得学习的方面有哪些？ 案例中不足的方面有哪些？ 案例给我怎样的启发？ 三、激活死角位置 用贴近消费者需求，生动化的形势激活死角位置 ? 作为产品体验区 ? 作为商务洽谈区 ? 作为购物者休息区 实例分析?激活不同的死角位置 联想与感悟 案例中值得学习的方面有哪些？ 案例中不足的方面有哪些？ 案例给我怎样的启发？ 小组讨论 题目 ? 分析下面两张门店的全貌图，指出它们位置分布的有点和不足，并提出相应的改进意见时间 提示 ? 请尽量从进店消费者的角度进行实际的分析 联想与感悟 该联系中我哪些方面做得好？为什么？ 该练习中我哪些方面做得不好，为什么？ 从中我有什么体会和收获？ 店内形象之陈列 陈列顺序 陈列空间 陈列方式 客户体验 核心要点 按照最符合消费者购买习惯的方式！ 店内执行关键点 一、陈列顺序 什么是好的 宽展台与窄展台 宽展台 横向没有明显视线阻挡的展台 黄金位置：强势主推产品陈列在展台中间 窄展台 有明显的视线阻碍物，端架明显的展台 黄金位置：考虑客流方向 从左到右－主推产品陈列在展台左侧 从右到左－主推产品陈列在展台右侧 宽展台与窄展台 案例中值得学习的方面有哪些？ 案例中不足的方面有哪些？ 案例给我怎样的启发？ 二、陈列空间 什么是好的 三、陈列方式 什么是好的 四、客户体验 什么是好的 小结 陈列顺序 主推产品陈列在黄金位置，区分产品系列 陈列空间 突出主推产品，体现产品表现 陈列方式 生动化、醒目的陈列，配套的陈列辅助工具 体验空间 有吸引力的体验空间，充分的体验机会 五、陈列的作用 陈列顺序、空间、方式的科学化 服务消费者的产品陈列原