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营销技术 芜湖鑫晨企业管理咨询 Fire Su 苏鸿志 苏鸿志 社科院研究生院、北大经济学院客座教授 北京市台资企业协会培训部部长 Dell Master Engineer Promotion固定评鉴顾问 出版高效经理人八大核心技能、读三国学管人、未来管理新趋势、生涯赢家、优势领导、企业门诊中心等等著作 企业 营利事业机构 要在哪里进行变革 控制收益率八法 产品具有10%-20%的成本优势（西南航空） 产品开发领先一年(Bell Lab) 产品开发领先两年(Destiny Elec.) 品牌和版权特色（HP 金牌服务） 良好的客户关系（通用汽车公司） 一连串的超级主导地位（可口可乐） 创造价值链（Intel） 拥有行业标准（Microsoft） 我们领先他们多少？ 盾石（冀东） 福建 华新 秦岭 亚泰 经营之神--王永庆的经营哲学 在逆境中不错 在顺境中更好 营销的基本观念 观念：客户希望购买便宜商品 客户希望多掏钱，但是你要给他一个多花钱的理由 寻找多花钱的理由 我卖的商品比较贵-我卖的商品价值高 案例 同仁堂牌大力丸，主治跌打损伤，腰酸腿疼，肾虚无力，有病治病，无病强身 同仁堂百年老店，荣誉出品，请放心服用 全市各大药房有售 正逢百年店庆，特价酬宾，原价500元一瓶，对折出售 特惠促销，买大瓶送小瓶 什么是营销 现代企业市场营销活动包括市场营销研究、市场需求预测、新产品开发、商品市场投放策划、物流、广告、直复营销、销售促进、售后服务、市场信息管理、公共关系等。 营销意味着企业先开市场，后开工厂。市场营销不同于推销或销售，推销或促销只是一种营销手段，而营销是企业的全面战略 市场营销观念的演进 杜邦案例 1815年杜邦公司发生爆炸事故后，老杜邦把家搬进厂区 历经三次转型，从黑火药转变成化工企业，再转型成为科技企业 1930年，注重员工与生产安全 1970年，尊重法律法规 1980年，高于法律的零标准 1990年，减少经营活动对环境的影响 2010年目标，温室气体排放减少65% 营销和推销的区别 起点不同 推销的起点是工厂和种植园，而营销的起点是市场。 中心不同 推销是以产品为中心，而营销是以顾客的需求为中心。 手段不同 推销的手段是促销，而营销的手段是企业整体的营销活动 终点不同 推销的终点是以销售产品获得利润，而营销的终点是满足顾客的需求获得利润。 4P和4C Product Price Place Promotion Customer’s needs and wants Cost Convenience Communication 营销4R Relance 与客户建立关联 Response提高市场反应时间 Relationship利用关系营销 Reward回报是营销的源泉 麦当劳在东京 销售人员的重要课题 客户的需求是什么？ 客户的困扰是什么？ 客户需要什么协助？ 创造客户的不满足感 影响购买者的五种需求 工作需求—满足客户工作、发展的需要 功能需求—满足特定工作或任务的需要 社会需求—被他人认可的需要 心理需求—保障和降低风险、满足未来的需求 知识需求—对个人、业务有益的知识和信息 市场营销的职能 商品销售 市场调查与研究 生产与供应 创造市场需求 协调平衡公共关系 营销案例 Dell、安利 联想、新华书店 星巴克 歌手签售会、超女、快女 营销案例 海尔—真诚到永远 诺基亚—科技以人为本 文化是道，品牌是法，销售是术 奇瑞汽车案例 坐落于芜湖国家级开发区的奇瑞汽车公司 2003年奇瑞QQ上市之后，销量一路攀升。至今大约销售40余万部 奇瑞汽车在QQ上获得巨大成功 继东方之子后，2010年，奇瑞汽车将推出售价在20万左右的中高档汽车 易经 顺乎自然，吉 不顺乎自然，凶 吉，要去做；凶呢？ 吉，吝，凶，悔 所有创新都是凶 常见的营销策略 直销 渠道营销 会议营销 绿色营销 品牌营销 企业文化营销 主要消费人群 婴儿 儿童 少年、青年 社会新鲜人 生产主力 老年人 女性 营造业的名词 征婚 相亲 自由恋爱 介绍人 岳父岳母 见家长 给女方彩礼 确定恋爱关系 婚前约定 营造业的名词 领结婚证 嫁妆 聘金 蜜月 洞房花烛 男方不育 找二奶 离婚清点财产 白头偕老 品牌营销(Brand marketing) 最高级的营销不是建立庞大的营销网络，而是利用品牌符号，把无形的营销网络铺建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里。使消费者选择消费时认这个产品，投资商选择合作时认这个企业。这就是品牌营销 是通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知过程 品牌 世界著名广告大师大卫·奥格威（David Ogilvy）：“品牌是一种错综复杂的象征，它是品牌属性、名称、包装、价格、历史声誉、广告方式的无形总和。品