终端拜访管理(业代与城市经理)－－方法丶工具丶流程丶制度.pdf

终端拜访管理(业代与城市经理) 终端拜访管理(业代与城市经理) －－方法、工具、流程、制度 －－方法、工具、流程、制度 于 宁 于 宁 2009年5月4 日 2009年5月4 日 － 颐德于心，恒远恒泰 － － 颐德于心，恒远恒泰 － － 颐德于心，恒远恒泰 － 课程目录 • 第1章：终端拜访管理工具及其使用方法 • 第2章：业代终端拜访工作流程 （终端拜访8步骤） • 第3章：城市经理终端拜访工作流程 • 第4章：终端拜访管理工具汇总 － 颐德于心，恒远恒泰 － － 颐德于心，恒远恒泰 － 附1：区域市场操作的一般流程 市场潜力和竞争环境、终端等的调查 确定市场切入方式、操作定位和策略 经销商确定、销售组织和人员的招聘培训 点 难 终端详细调查、分布图及终端档案的建立 终端精耕管理工具、流程、制度的推进 制定详细的区域市场操作方案与执行计划 按方案和计划：市场的启动、发展、巩固 信息反馈、考评、总结改进、复制推广 － 颐德于心，恒远恒泰 － － 颐德于心，恒远恒泰 － 附2 ： 终端精耕的操作管理流程 终端 建立零售网点分布图 调查 及零售客户信息汇总表 确定销售目标： 确定拜访路线、频率 铺市率、销量、盈亏等 确定终端拜访工作量 制定终端操作方案与 确定业代、助代、专导的配置 执行计划和执行标准 及管辖终端明细和目标分解 城市经理：执行过程管 按既定方案和计划进行规范的 控、辅导与协助 终端拜访：开发、维护和提升 执行结果的评估、考核、奖惩，并制定改进计划和措施 － 颐德于心，恒远恒泰 － － 颐德于心，恒远恒泰 － 第一章终端拜访 第一章终端拜访 管理工具及其的使用方法 管理工具及其的使用方法 － 颐德于心，恒远恒泰 － － 颐德于心，恒远恒泰 － － 颐德于心，恒远恒泰 － 第一节 “1图1表”的调查与绘制 第一节 “1图1表”的调查与绘制 “零售网点分布图”与“零售客户信息汇总表” － 颐德于心，恒远恒泰 － － 颐德于心，恒远恒泰 － － 颐德于心，恒远恒泰 － “1图2表”的定义 1. 零售网点分布图（含终端类型、编号、拜访路线） 2. 零售客户信息汇总表（含终端档案、容量、开发状态等） 3. 业代的终端拜访记录表 3.1 88 3.27 3.312