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前言 怎样做一个成功的区域经理? 在营销人的职业生涯中，区域经理往往是营销人职业生涯的转折点——做得好，晋升目 标就是营销总监或主抓营销的总经理等(进入高阶管理层和决策层)，做不好就可能再度 “沦 为”业代或基层主管，甚至最终被淘汰。成为优秀的区域经理也是许多营销人员成就人生价 值的一个重要途径。 重要的角色 区域经理作为在营销管理的职能体系中一个非常重要的营销管理执行层。现在业内普遍 采用市场区域划分的模式来界定不同层级的区域经理，如大区经理、省级区域经理、地市级 区域经理、县级区域经理。企业通常给他们设的头衔为大区总监、分公司经理、区 域销售 主管、办事处主任等，尽管称呼不同但都属于区域经理的范畴。这些广布于大江南北的区域 经理的能力直接关系到企业产品在区域的市场占有率，拥有优秀区域经理的企业由此获益匪 浅，这导致区域经理成为炙手可热的 “抢手货”。就近期全国各地的现场和广告招聘情况来 看，区域经理是一个热门的招聘职位，也更是猎头的重要目标。其中，食品、日化用品、建 材、家电、化妆、医药、饲料、通信、服装等行业对区域经理的需求名列前茅。市场需求也 抬升了区域经理的身价。据统计在 2002 年区域经理的月薪从 2000 到上万元不等，一些企 业的中心城市区域经理年薪可达 30 万元。大区经理的年薪更高出许多，在华南地区，一个 大区营销总监年薪指数维持在 15 万至 50 万元之间。有机构预测，2003 年区域经理的身 价还将有可能达到近 5％的增幅。区域经理拿高薪，也说明企业对区域经理人才的重视，同 时也说明了企业对市场的重视，对产品销售和市场占有率的重视。既然区域经理的市场价值 是由市场来选择及评价的，所以，区域经理人应通过能力的培养和职业道德的修行，完善自 我，注重业绩的提高，来获得市场积极的评价，成就自己职业生涯的非凡价值。因此，成为 一个优秀的区域经理，是当前区域经理和广大营销人员所面对的一个重要命题。有人预言， 在 21 世纪里有关区域经理人的培训也将成为培训市场的新热点。 成功的职业生涯 本书首次把成功学、个人职业生涯规划和区域市场运作整合在一起。这对于广大的营销 人员的职业生涯规划具有很强的针对性。区域经理作为一种生存方式，它会让你尝尽酸甜苦 辣，你要在风里来雨里去中锤炼你过硬的综合素质，否则，你即使身在其位，掌握很多资源 你也不一定成功。为此，你要有追求成功的动力和掌握正确的成功方法，这是做任何职业必 须首先解决 的问题。从普通营销人成长为一个出色的区域经理和区域经理实现职业生涯的 价值，有其成长动力、成长过程和成功方法的特殊性，你必须把握住它的特殊性才能实现这 种职业生涯的成功。此前，有关成功学和职业生涯的书籍不少，但专门对区域经理职业生涯 成功问题进行探讨的还没有。在《区域经理实战手册》中针对性地探讨了区域经理的成长动 力、成长过程和成功方法。那么，一个优秀的区域经理的成长过程应该是什么样的呢?营销 人如何做一个成功的区域经理? 在本书中对一个区域经理的成长过程进行了描述： 大多数情况下，区域经理的成长是一个垂直清晰的过程，即五个阶段： 阶段 1．理货员 ／导购员——阶段 2．销售代表——阶段 3．城市或地区经理——阶段 4．省级经理——阶段 5．大区经理——阶段 6．全国销售经理。 在这五个不同的阶段，其主要的岗位职责是什么，应具备什么样的岗位技能，在这个岗 位最好从事多少年才有助于职业生涯的健康发展等，都有其职业成长的特殊性。依据区域经 理的成长规律，营销人或区域经理应结合个人的情况制定切实可行的成长计划。如果你想成 为公司的顶尖销售人员和最棒的区域经理，不要想着打败去年的优胜者，应该思考如何不断 地打破自己的纪录。将目标分解，在渐进地、有时间限定的过程中，适时提高自己的职业目 标，不断去获得职业生涯的成功。当然，营销人和区域经理是一个经常遇到挫折的职业，在 行动中你必须要有勇气和决心。特别是区域经理每天都在接受没完没了的数字的折磨，每天 都要承受各种各样的挫折，每天都生活在巨大的压力之中。因此本书也列举了这类职业人如 何确立必胜心态的方法。可见，没有过硬的心理素质，是很难成长为一名优秀的区域经理的。 这是区域经理要具备的一种能力。区域经理职位的特殊性也决定了他们还必须修炼其他的核 心能力：区域市场的策划能力、教练的技能、统帅力等。同时，还要掌握 “十八般武艺”： 计划能力、沟通能