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第一节 促销和促销组合 第二节 人员推销 第三节 公共关系 第四节 营业推广 第五节 广告 通过本章学习，了解促销的含义与作用，促销组合的基本内容以及各种促销方式的主要特点，掌握广告的设计原则和人员推销的基本策略，公共关系和营业推广的主要活动方式，应用促销组合理论，分析企业促销实践中存在的问题。 确定目 标受众 制定传 播目标 设计 传播信息 选择 传播渠道 编制 促销预算 决定 促销组合 制定促销策略的基本过程 第十六章 促销策略 第一节 促销和促销组合 一、促销的概念 二、促销的作用 三、促销组合 四、促销的基本策略 一、促销的概念 促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。 促销的含义 促销的核心是沟通信息。 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。 1、传递信息，强化认知。 2、突出特点，诱导需求。 3、指导消费，扩大销售。 4、形成偏爱，稳定销售。 二、促销的作用 目标 一般采用的计划 短期目标 促使顾客试用新产品 样品赠送、价格优惠、附赠等 鼓励顾客重复购买 价格折扣、数量折扣、赠品等 鼓励偶尔型顾客改变购买习惯 优惠券、陈列、折扣、赠品等 长期目标 应付竞争 展销会、抽奖、竞赛等 巩固与扩大市场份额，增强知名度 主