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工程公关技巧 冯泽友 2008年1月 Chinas bathroom professional 一、工程组织结构的建立和管理 专业事必须由专业人员来做 组建自己的工程队伍是非常有必要的 1、工程队伍的素质要求 吃苦耐劳、踏实敬业、锲而不舍 吃苦耐劳、踏实敬业、锲而不舍 为人谦虚好学 为人谦虚好学 形象气质俱佳，衣着得体 形象气质俱佳，衣着得体 善谈，具有良好的沟通能力 善谈，具有良好的沟通能力 机智灵活，有把握时机、控制分寸的能力 机智灵活，有把握时机、控制分寸的能力 2、工程业务员的知识要求 • 行业知识，包括建筑业、建材业、建陶业竞争对手 的知识都应有所了解。 • 熟悉产品知识及生产工艺流程。 • 能够熟练运用销售术语及导购技巧。 • 了解营销基础知识和顾客心理学，为业务实践提供 理论基础和思想来源。 • 系统地掌握财务及法律知识。 • 熟悉当地交通知识，可以提高工作效率，降低工作 成本，熟悉风土人情，以便和业务方有话题交流。 ３、获取业务知识的途径 • 通过培训 • 购买相关的资料和书籍 4、工程人员的来源 应届大、中专 竞争对手的 毕业生 成熟优秀业务员 其他建材产品 的业务员 5、工程部的组织架构 6、工程部人员岗位职责 工程部经理 必须十分熟悉工程运作，负责重要工程的公关和协调， 并进行本部门日常管理工作，督促各区工程跟进落实。 信息档案员 负责汇总、协助经理分析处理各类信息。 设计部业务员 以信息收集和设计公关为主，负责从设计院、规划局等政府机关 挖掘和收集信息，同时通过公关活动，将我们的产品在工程设计 时考虑进去。 专业工程商 业务员 负责从市场上专业的工程商处 收集工程信息，并提供服务和公关。 区域工程 业务员 主要负责本区域的工程洽谈、工程公关及工作协调，对本区域工程 项目的收集、过滤。 二、工程公关技巧 工程公关是工程操作中最关键的一环，也是最难做 好的一个过程，往往因为工程环节太多，经办人太杂， 而使我们无法把握公关的主体。 如果将工程公关的环节进行分解，从了解每个环节 人员的需要入手，我们将会很清楚每个环节应该怎么 做。工程公关必须始终坚持“以情动之、以利诱之”的原 则。 公关人员的认定 支持者 执行者 信息者 决策者 使用者 影响者 Chinas