业务人员职能模式之建立---以H 公司为例.pdf

業務人員職能模式之建立以 H 公司為例 陳珈琦 中央大學人力資源管理研究所研究生 林文政 中央大學人力資源管理研究所副教授 壹、公司簡介 個案公司H 公司為一美商公司，目前是全世界最大私人化學公司旗下的台 灣子公司，廠場位於觀音工業區內，員工人數約五十人，以製造和銷售聚氨酯原 料為主，其產品廣泛應用於：製鞋行業、合成皮業、家電業、建材業、車輛業、 休閒業、塗料業等。 H 公司之總公司於 1970 年創始於美國猶他州鹽湖城，目前在全世界 44 個國 家都設有據點，總員工人數約一萬七千人左右。 H 公司之經營理念為： 1.正直誠篤：以人為本，社會關懷，注重安全衛生與環境保護，熱愛成功。 2.滿足客戶：投入研究發展不遺餘力，且持續提高產品品質，與客戶保持長期雙 贏的夥伴關係。 3.尊重員工：充分授權，講求團隊精神，重視員工的訓練發展與工作滿足為首要 之務。 台灣分公司負責「PU Specialties 」，其所負責包括： 業 務 應 用 1 ACE 鞋膠、防水材、合成皮革、噴塗塗裝… 黏著劑、塗料、彈性體 2 Footwear 鞋墊、吸震彈性體、透明鞋底… 鞋材 3 Automotive 座墊、方向盤、儀表板、隔熱材、吸音… 運輸器材業 4 Flexible 沙發、床墊、枕頭、辦公椅墊、造型玩 家具及運動休閒業 具… 5 Morton TPU 溶劑溶解及薄膜成型等 6 Rigid-Construction/Applianc 家電冰箱業、建築行業等 e 硬質產業 7 Performance Chemical 特用化學品 1 貳、問題分析與建議方案 從 H 公司的經營理念「尊重員工重視員工的訓練發展與工作滿足為首 要之務」當中，可知H 公司相當重視其組織中的人力資源，且相信員工的能力 是其競爭上的一大優勢，因此必須透過訓練予以養成 ，特別是組織中與顧客直接 接觸的業務人員。業務人員在產品銷售的供應鍊(Supply Chain) 中總是位於最前 線，成為公司創造利潤的來源，因此其對公司的影響亦相當深遠。有鑑於此，個 案公司欲了解業務人員的哪些行為、特質或是能力會影響其績效表現 ；藉此 ，公 司才得以招募到更適配的人才 ；另外 ，亦可透過此一過程瞭如何針對績效表現不 如理想的員工加以訓練。而個案公司目前所面臨的最大問題是 ：欠缺一套衡量性 指標，以此衡量來瞭解員工目前之能力層次。目前，大部分的員工並不瞭解其自 身在工作崗位上的強向 、弱點，以及需要改進、加強的部分為何？而個案公司也 不清楚哪些關鍵行為，是導致員工能有高績效表現產出的因子，因此較不易對症 下藥 。 從以上的問題點分析，我們可以清楚地知道個案公司必須發展出一套衡量員 工能力的工具，才能找出員工所需具備或欠缺的能力。因此，本研究建議個案公 司應建立一套業務人員的職能模式，以用來審視員工所具備的職能，其主要方法 是透過將業務人員共同具有的職能因素歸納整理後，找出此項工作的職能模式， 並用以描述在執行該項工作時所需具備的關鍵能力。此一模式的建立，亦可作為 個案公司各項人力資源管理工作（甄選、訓練、生涯發展、以及績效管理等方面） 的基礎，對於個