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SPIN销售第一课：策划——定位：解决难题 把他们的看法从产品和服务移开，转到以定位解决难题为基础的看法上。以产品能解决的问题为条件来考虑它，是使用SPIN模式通向成功的一个重要步骤。它并不像听起来那么简单。试一试。 1.拿出一种能提供的服务或产品。 2.选出一个特殊类型的可能购买这种产品或服务的买方。 3.列出产品服务的特征或特点。特别注意可以使你的产品在竞争中与众不同的卓越的特征。 4.对于每一个特征，列出它能为你选出的特殊类型客户解决的具体问题。 产品或服务的特征 它能为买方解决的问题 精确的仓室容量 实验室的人员发现很难测量并明确表达式中添加剂的确切量。精确的仓室容量使他们不再用其他测量仪或工具。 杰出的构造 传统的钢制抽水机很容易被有腐蚀性的如浓缩酸剂破坏。而这种微型抽水机能处理在过去只能冒着被腐蚀的危险由人工测量的腐蚀剂。 安全的操作 实验室技术人员经常需要指不助手记录数据并读出结果，那么噪音太大就会产生干扰，这是一个难题，微型抽水机的低噪音就使得设备指令或数据读取等变得容易了。 单体购造 要清洗传统的抽水机需要半个小时。微型抽水机的单体购造使其可以在不到一分钟内就被清洗完，节省时间和成本。 正确地定位你的想法对提高提问技巧来说是最重要的。 对大部分人来说，能提出问题并不是很容易的事，特别是当提问与强烈的以产品为中心的讲述习惯相反时。 讲述有许多优点： ·讲述更快一些。它给人们造成一种错觉，即:讨论进行得更快，并且可以取得进展。 ·讲述更容易一些。它几乎不要求有什么策划，甚至都很少用得着去思考。 ·讲述更安全一些。讲述者犹如坐在驾驶员座位上，并控制着讨论。与之相对照，问题使买方坐在驾驶员座位上，这会让人感觉有些危险。 有效的去掉老的讲述习惯的方法是开发一种思想，使其定位在鼓励提问上。 SPIN销售第一课：策划——正确定位你的想法：提问 SPIN销售第一课：策划——正确定位你的想法：提问(试验) 分析录音带：以理解为目标 分析录音带：以劝说为目标 从你的分析中，回答这些问题: ·谁说的多，你还是你的牺牲者 ? ·当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多? ·这与你的目标是理解时的录音带相比怎么样? 从你的分析中，回答这些问题: ·谁说的多，你还是你的牺牲者 ? ·当你的目标是劝说时，你是讲述的多还是问的多? ·这与你的目标是理解时的录音带相比怎么样? 每隔 15 秒做一个检查记号，当…… 我正在说 我的牺牲者正在说 讲话者正在讲述 讲话者正在提问 每隔 15 秒做一个检查记号，当…… 我正在说 我的牺牲者正在说 讲话者正在讲述 讲话者正在提问 技能提升的四个黄金法则 法则一：一次实践一种行为 法则 要点 注 释 法则一 一次实践一种行为 学习并见习复杂技能时，成功人士大多是一次做一件事情， 做一件正确的事情。 挑选一种行为开始实践。除非你确定第一个行为已经没有问 题了，否则不要继续下一个。 法则二 一种新的行为至少试三次 在你对一种新的行为方法，还没有尝试三次之前，不要评判 它是否有效。 法则三 先数量后质量 提升技能的有效方法是勤加练习，多次实践，先数量后质量 法则四 在安全的情况下实践 在你可以得心应手地用新技巧之前，一定要坚持在安全的情 况下使用它，不要再重要的销售中实践新技能 SPIN技能提升的三大基石 最坏的消息是没有一个神奇的公式可以给你一定获得更好的销售业绩的绝对保证。但是好消息是我们有强有力的证据表明，如果你恰恰能做对三件事，那么你就很有可能从这些方法中达到比较好的结果。这三件事没有一件是特别难的，尽管每一件都要求努力工作。它们是: 站在买方的立场上 致力于策划 定期检查一下你自己 站在买方的立场上 对许多传统的销售员来说，一个最难的转变就是改变他们原有的想法，以便于他们停止扮演一个销售员的角色，相反，从买方的角度看世界。 我们正在谈论的是一种基本的正确方法。你必须摒弃古老的卖方与买方的心理状况，站在买方的立场上，你必须真正地分事他的观念。 特别是它意味着你必须在两方面改变你的想法: 1 从说服转变为理解 2 从以产品为中心转变为以买方为中心 致力于策划 我们惊讶于有多少销售员并不策划会谈。 注意我们说销售员并不策划会谈。许多大项目要求销售员为每一个重要的项目都写出精致的利益计划。事实上，利益计划占用了大部分销售队伍的大量时间。 但是为了达到你的重要利益策划，你必须成功地抓住许多机会。我们定义一系列能达到大订单销售终点的销售会谈为机会。策划机会用的时间比策划利益所用的时间少得多。然而，除非这些构成的机会成功，否则利益策划就会失败。 销售策划的三种类型 会谈策划 机会策划 利益 策划 致力于策划——策划销售会谈——策划进展 尽管这种区别很简单，但是它对成功的策