2019年阿迪达斯销售宝典.pptVIP

* 1 小组讨论：每组选择一个话题，5分钟时间讨论并列出解决方案。由一名组员介绍，其他小组可补充； 2 整理所有的观点，形成handout，并分发给学员。 * 问题：你在买东西的时候，最不喜欢店员怎么介绍？ 总结：先要了解顾客的需求再有的放矢地进行介绍 案例：怎样了解顾客需求（2个女孩看鞋子的故事） 问题：什么问题是比较安全的？ 有什么需要帮忙的吗 您是运动时穿还是平时日常穿着呢 * 不但要知道产品的尺码范围，还要清楚尺码对应的尺寸，如大号的衣服胸围/腰围多少等 * 提问：如果客人提出要试穿某件产品，但已经没有她的尺寸了，你会怎么做？ 总结： 1 最好不需要查找就对库存很清楚 2 介绍替代产品时，应介绍相似的 3 可拿取大一号的给顾客试穿，同时介绍另一款或另一色符合顾客尺码的产品 * 问题：当你去买电器产品时，售货员告诉你一大串你听不懂的专业名词时，你的感受怎么样？ 结论：顾客想知道的是产品科技对自己的好处，而不是一堆产品科技的罗列 * Role play：介绍不同产品之间的差异 * 问题：为什么要主动介绍新产品？ * 举例：当客人表示为了去健身房跳健身操买一双鞋时，你会额外推荐什么？ 结论：全面考虑到客人可能的需求，进行额外推荐 举例：在麦当劳买汉堡时，店员会怎样进行额外推荐？ 结论：额外推荐要具体，而不是问客人：你还要看看别的吗？ * 1 小组讨论