西溪阳光阶段性推广计划.pdf

西溪阳光阶段性推广计划 第一部分 客户分析 2014年5月1日至8月6日西溪阳光来电 来访客户数据分析及成交客户分析 1 实际到访客户分析 △ 来访客户年龄构成 △ 来访客户区域分布 ■ 2014年5月1日至8月6日，西溪阳光项目现场共接待来访客户202组，其中，来访客 户以30至40岁的中年人为主，占所有来访人数的43%。来访客户主要分布在西湖区的 部分片区。 ■ 西溪阳光下一阶段推广人群 年龄段：30至40岁 主要行为特征： 大多是三口之家或四口之家；基本事业有成，有一定的财富积累； 喜欢创新、有品质的产品；购房目的，或为改善居住，或为投资增值； 大多居住在城西片区，比较认可城西区域未来的发展。 ■ 西溪阳光下一阶段推广范围 城西片区及余杭区为主，具体包括文一路物美周边、西城广场周边、文一社区、 西溪印象城周边以及余杭镇等；其他区域为辅。 △ 来访客户认知途径 ■ 到访客户认知项目途径基本有6种，其中单页派发的成效最为显著。 ■ 西溪阳光下一阶段主要推广途径 通过对来访客户的调查，了解到客户对于项目相关信息的认知，主要 是通过单页及项目的户外广告。由此也可以看出我们对于项目前期的包装 及推广取得了初步的成效。 因此，我们建议下一阶段西溪阳光继续加大派单、巡展派单、户外广 告等渠道的推广，同时配合短信、电商等其他渠道。 △ 来访客户购房目的 △ 来访客户面积需求 ■ 客户购房，无非是自住或投资，经过对来访客户统计，自住购房占主导地位，他 们对户型面积的需求大多在65-85方之间。 ■ 西溪阳光下一阶段推广侧重点 通过上图我们可以看出，来访客户购房的主要目的是以自用为主、投资 为辅。投资客对区域有着一定认知，他们主要关注65方以下的小户型。自用 客户多选择65—85方的项目主流户型。 因此，下一阶段西溪阳光推广主要侧重于自住客群，投资客为辅；同时 兼顾户型，以自住为目的的置业客主推65-85方，这是项目的主力户型，而且 目前存量最多。 △ 来访客户期望价格（单位：元/平方米） ■ 目前城西片区刚需房源单价大多集中在10000-12000左右，因此，到访西溪阳 光售楼部的客户对项目的单价期望值也在这个价格区间。 ■ 西溪阳光下一阶段价格定位 由于来访客户对项目及周边市场有一定的了解，所以，其对项目的 期望价格也多集中在12000元/平米以下，本案开盘的价格制定区间依据 详见43-44P“项目开盘价格建议分析”。 2 电话来访客户分析 △ 电话来访客户认知渠道 ■ 对来电客户进行数据分析，发现客户认知项目的途径与来访客户基本一 直，单页都是获取项目信息的主要来源。 ■ 西溪阳光下一阶段推广渠道 2014年5月1日至2014年8月6日，西溪阳光共接到来访电话370组，其中， 单页是这些客户获得项目相关信息的主要来源，占38%，户外广告次之，这与 项目现场来访情况基本保持一致。 因此，下一阶段继续加大单页派发力度，持续保持户外、短信、网络等 其他渠道的关注度，增加电商、分销等拓客方式，使项目宣传范围最大化。 △ 电话来访客户关注点 ■ 电话来访客户的关注需求主要集中在LOFT、价格、面积、户型、为主等方面，其 中LOFT关注点占大多数。 ■ 西溪阳光下一阶段推广侧重点 电话来访客户的关注需求主要集中在LOFT、价格、面积等方面，其中大多 数客户对LOFT户型较为青睐。 因此，下一阶段西溪阳光的宣传推广可根据实际节点选择其中一点或多点 来进行阐述，从客户需求层面来吸引客户。目前宣传“带双阳台的精装LOFT， 折合单价5732元/平米起”符合客户主要关注，方向是正确的。 3 巡展客户分析