2018年卓越销售力培训课件.pptVIP

10、你们这个刷新频率是多少啊？ 11、某品牌和某品牌谁好啊？（如夏普和三星哪个好啊？） 12、什么事网络电视啊？有键盘么？能看网页玩游戏么？ 13、我要买两（更多）台，有没有优惠啊？ 14、你这个电视灯管用的是谁的啊？能用多久啊？坏了怎么办？修起来是不是很花钱啊？ 15、你们再过一段（国庆、五一等）还会降价么？ 16、什么是一体机啊？你们和LG等的有什么区别啊？ 17、你们这个网络片源怎么这么不清晰啊？ 五、处理异议的方法 一）承接法则： 1、顺接法： 用绝对肯定的语句来接应顾客对销售中所产生的异议。如：你说的很对…… 2、因果逆转法： 用反思维语句对销售中产生的异议进行讲说。如：顾客说“就是太贵了”。您说：“就是因为贵，你才要买啊。” 二）议价法则： 价值分解法 价格回顾法 成本分解法 赠品溢价法 备注：拒绝驳斥顾客观点 六、积极促单、达成销售 1、封闭式题问法。 您决定是买A还是B啊？ 2、下一步提示法。 先生：什么时间给您安装比较方便？ 3、机会督促法。 今天是******活动，让利****，机会难得啊！ 4、主次提问法。 您今天不买最主要的原因是什么呢？ 5、直接提问法： 您就要这台了是吧？我给你开了。 6、帮助客户下决策： 我替你做主了，您就卖这台了！ 道具篇 道具——促销工具。 道具的本质： 1、道具必须是真实的， 同时它又是艺术化的。 2、可以改善工作效率，更容易达成沟通和成交的目标； 3、道具要通过“演员”的运用才能体现其价值，摆在那里的道具是毫无意义的。所以其本质是通过艺术化的表达，更具现场感力； 4、不断关注竞争、不断思考、不断创新是促销工具繁荣的基础。 道具使用的目的和意义： 产品利益点的传达，只靠我们的解说是不够的，只有通过道具的协助才能加强产品的超值感和消费者的信任感，促使消费者产生购买欲望。 道具的使用和讲解过程互相有效的结合能给顾客带来视觉、触觉、听觉三个方面的感官冲击（使消费者看到“终端的三个看的见”）。这种冲击的效果是非常明显的、强势的，能得到顾客的信任，对成交的帮助非常的大。道具的演示和解说是对产品价值的体现，是利益点的表达 道具篇 道具是表达主推产品的关键： a.更好的展示 b.更好的演示 C.更好的理解 d.更好的解说内容 e.更形象表达利益点，使利益点的可感知性增强 道具的使用要点： 1、道具应该放在被一眼看到、随手拿到的地方。配以丰富的肢体语言，适时拿出，适时演示，熟练运用； 2、对每种道具的使用内涵理解深刻； 3、在不同场合熟练的合理的运用道具配合解说，促进销售; 4、通过道具的使用，使消费者达到终端“三个看得见”。 道具的创新和使用是营销实践永不停止的探索行动。 道具篇 道具的分类： 演示基础类 【遥控器、 LED手电筒、顾客登记本】 报刊杂志类（第三方评论） 【新品评测、专家评论、选购指南、品牌美誉类、促销事件类】 终端物料类 【 KT版（摆放在主推位下方，如买大屏看黑屏，蓝光PK等）， 助销手册或活页夹（如自然光手册、芯片授权、竞品负面等） 荣誉证书类】 道具篇 当前终端标准道具之一：杂志，《数字生活》第109期28页 液晶选购步骤： 第一步：选好屏 第二步：选外观 第三步：选音响 第四步：选功能 第五步：看能耗 道具篇 摆放位置：此道具需放在沙发前的茶几上，重要部分用彩笔标出，讲解时方便取证 使用范围：针对不同机型树立产品标准，对竞品预防和攻击 道具篇 第一步：选好屏 1、选大屏看黑屏 （针对竞品55寸及节能屏产品） 2、小屏弯腰从下往上看（针对26寸机型） 3、选黑水晶屏（针对窄边46、40蓝光及网络） 4、选软硬屏意义不大 道具篇 第二步：选外观 1、选超薄，看侧面 （可在P10后面安置艺术镜，告诉顾客除LED外，LCD机身一般为11-13cm） 2、选窄边，看边框 （针对窄边46、40蓝光网络，突出窄比薄实在，窄比薄成熟） 3、选双色注塑、一体成型 （针对P10系列，辅助：LED手电筒、获奖证书） 道具篇 第三步：听音响 1、拔掉外接音响听音量 （尤其网络电视S9FE，音效豪华配置10W+10W+12W（重低音），全场顶级音效，指定演示曲目赵鹏船歌） 道具篇 第四步：选功能 1、互联网功能 2、数字一体机功能 3、蓝光播放功能 4、背光调节