辖区医院管理ppt课件.pptVIP

* 代表常常一想到资源，就想到会议活动，而忽略了自己才是最大的资源，让代表意识到自身的价值。可根据自己的感受体会举一些例子说明。 －自己对产品的热爱，对工作的热忱，对目标的执着，自己的信心、激情，对医生具有非常大的影响力。 －良好的专业知识。例如在医生遇到问题时会向代表咨询。作为专业的代表，我们与医生一起面对疾病，为医生提供帮助。在这个过程中，医生成功了，我们是医生的专业伙伴，建立的是长久的专业关系 －个人的兴趣爱好、知识面、专长等，都可以帮助到医生。（绝不仅仅是英文、电脑） －从公司策略层，人力是最重要的投资，最贵重的资源，是否在某地放一个人力， 比批准一个几万元的会议慎重，要经过更多的论证和批准。 －公司投资在你的身上，给你培训，教你销售技巧、产品知识，而没有说省下这个钱去给开专家会，而是投资在你身上。公司培养了你的能力，你的能力就是你的资源，那么你的能力怎么样呢？你又是否能学以致用，是否能充分的发挥你的个人能力呢？为什么一件事，一个人能做成，另一个人做不成呢？你的资源－能力是否够，你的资源是否充分发挥了。 －只有有了人，其他的资源才能充分的发挥作用。 －我们每天与医生的拜访，交流，在辖区里收集信息，了解观点，执行策略，传递信息，不要小看了这个工作，没有我们每天的拜访做为基础，几万元甚至更大的会议都不能发挥有效的作用。 * 时间* 金钱。你多的是哪个？一个医院代表最丰富的资源是时间，但最少的也就是这个了。一天有几个小时拜访医院？几个小时和医生说话？有限时间，无限发挥。 * * 说明: 没有访前准备、没有计划、乱跑。如何避免？ 侧重点有误，取易不取难来制定拜访计划 只看眼前处方量，不考虑潜力、开发未来处方产出者。被指标追着跑，而不是有规划，有预测地完成指标 覆盖率不够。仅有的高处方几个医生回病房了，或出国了，对销售影响很大。 时间控制，花过多时间在非主题上，未能引导讨论以达拜访目标。达到同样的拜访目标，有的代表用1次，有的却要5、6次。不要指望着反正还能见到这个医生，要提高每次拜访的效率。 多个产品精力分配不符要求。 * 拜访时间管理的重要性： 通过完善时间分配计划，在有限的时间内，确保大部分精力集中在主要目标客户身上，准确覆盖目标客户及科室，最终提高工作效率。 充分了解各医院不同的工作方式，合理安排时间，选择最佳拜访时 有效分配及管理工作时间，使计划中的应达到的目标变成现实，提高工作效率 建立档案管理记录相关信息和现有资源，以方便跟进 * 门诊医生：早8：00前，11：00以后（根据病人多少） 病房医生：早上交班后，查房后 怎样了解？ * 可以让学员当场做一个并分享他考虑得因素 、步骤 考虑时间的合理分配，遇到突发事件如何处理？ * 拜访的定义：区别于hello call 拜访时间没有绝对，但要控制，否则降低工作效率 * * 在这里启发代表思考，发掘资源。 可抛砖引玉，设法让代表能讲出一些自己的观察、经验和想法 －专家的学术观点、见解 －其他医生的用药经验 －医生的会诊、出诊 －病人的反馈 －竞争对手的信息 等等 * 同前一章一样，启发代表思考，发掘资源。 可抛砖引玉，设法让代表能讲出一些自己的观察、经验和想法 －前任代表、老代表的经验 －其他组同事的合作、信息、经验 等等 * 在这里也可以说明，恒瑞文献、幻灯片的专业性，传递最先进的信息。 不知有多少公司代表羡慕，有些公司代表因为没有资料，只好自己做。 * * 学员集体讨论并汇报 * 客户有否兴趣，靠代表激发 主动规划投入，而不是每次都被医生要求的 提醒讨论：符合大的原则，标准 * 资源的分配原则：产出。 不同时期投入不一样，新产品推广 客户的需求：有些客户看似是“doctor 黑” ，比如，代表用自己的专长等，发现客户的需求（如：客户要完成论文需要用统计学知识处理，代表帮助医生完成等），客户的需求是多样的。成功的代表就是去发现客户不同的需求，举正面的例子。 对各种不同投入的敏感度：例如客户不想讲课，硬让他讲 * * Trainer总结回顾课程 * 如何收集, 提问代表 * 总结如上。 * * * * 定期分析辖区内的主要销售来源，了解各医院的产出找出高产出的医院。 定期分析每家医院的销售来源，了解各科室的产出，找出高产出的科室。 定期分析目标人物的处方产出量，找出高产出的医生 比较实际与潜力 比较投入与产出 与预期是否一致 * 实际销售数据：医院入库量 指标销售数据：销售指标 完成率：时段性的实际销售数据与指标销售数据的百分比。可用图表显示(例1)。反应时段性实际销售水平。 增长率：该时段的实际销售数据与上一时段的实际销售数据的增长百分比。可用图表显示(例2)。反映时段性销售增长(?)趋势。或该时段的实际销售数据与去年同期的实际销售数据