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促销员管理 — 打造精英促销员团队 市场培训部：唐仁超 课程目的 通过学习，掌握促销管理的一些基本理 念和方法，提高促销员管理能力。 课程大纲  第一章 促销员角色认知  第二章 促销员管理中的常见问题分析  第三章 促销员管理的要点认知  第四章 促销员管理方法介绍 一个促销员的心声…… 我为什么要做促销员？ 做促销员能得到什么？ 我为什么一定要给酷派做促销员？ 我需要知道什么？ 我要做什么？ 我该怎么和顾客说话？ 我有什么可用的资源？ 我行吗？ 第一章 促销员角色认知 我们对促销员的了解……？ 弱势群体 自卑 势利现实 思想单纯 活泼开朗 热情大方 三大特点 被动就业 流动性强 比较脆弱 促销员的角色  企业形象代言人  企业与顾客之间沟通的桥梁  推销员  服务大使 例：酷派促销员的角色  酷派的主力销售团队  酷派的公司形象代表  消费者的专业顾问  消费者的贴心人—提供最满意的购物经历  酷派业绩的直接推动者  酷派产品人性化功能的使用者和传播者  酷派产品人性化功能的差异化推广及实践者  酷派售后问题的处理者及反馈者 促销员的职责  宣传品牌  产品销售  产品陈列  收集信息 例：酷派促销员工作职责  向消费者宣传宇龙酷派品牌和企业形象，向顾 客传递促销活动、新品上市等信息，提高品牌 知名度。 完成每月销售任务，明确酷派销量需占所驻零 售店销售份额的30%，以成为CDMA第一品牌 为目标不断提升店内酷派产能。  向消费者传递酷派基因（人性化功能）的优势 及好处。 在营业厅/卖场派发宇龙酷派品牌的各种宣传 资料和促销品。 规范产品陈列。 零售店的维护。 收集信息。 与所驻店面店主、店面经理、店员、华盛人员 和其他厂商促销员等沟通到位，保持良好的客 情关系，争取她们对酷派的最大支持，并主推 酷派产品，保证公司各项政策的贯彻实施。做 好营业员的培训与再培训，使其熟悉酷派企业 文化、产品功能、促销活动等详细内容。 维护公司价格体系，不得突破公司规定的相关 价格政策进行销售，并监督店面其他销售人 员。 填制报表/数据上报。 售后服务支持。 其他。 讨论：  促销员零售店维护应包含的工作内容有 哪些？ 第二章 促销员管理中的常见问题分析  向心力不足  合作精神不强  缺少亲和力  积极性不高  薪金待遇有反对意见  填写虚假报表  惰性  目光短浅只顾眼前利益 80后年轻人的特征 (1)以自我为中心，自信十足； (2)较不认同所谓的权威； (3)没有指示就不会有行动； (4)没有义务(责任)意识，权利意识却很强； (5)注重休闲活动甚于重视工作。 第三章 促销员管理的要点认知 她/他的需求你知道么？ 马斯洛需求理论 满足个体把各种潜能都发挥出来的一种需要 自我实现需要 被尊重，被同等对待 尊重需要 归属感 社交需要 能满足个体免于身体 与心理危害恐惧的一 切需要 安全需要 能满足个体生 存所必须的一 切需要