闳博：高效能销售团队培训.pdf

闳博闳博：打造高效能打造高效能 销售团队销售团队 课 程 纲纲 要 销售团队的管理要点销售团队的管理要点 了解自己的领导风格了解自己的领导风格 销售团队的可持续增长力 一一 、销售团队的管理要点销售团队的管理要点  营销已进入营销已进入 ““十从十从＂＂时代时代  是“管事理人＂还是“管人理事＂？  方向－规划－［贯彻］－执行  交换型管理模式VS转换型管理模式  过程管理与结果管理  鱼骨图理论与销售团队管控要点鱼骨图理论与销售团队管控要点  工作角色的明确  管理者开门七件事管理者开门七件事  分析你的团队成员性格与类型  对波浪型心态曲线的应对策略对波浪型心态曲线的应对策略  合理分工与授权  销售团队的战斗力来源销售团队的战斗力来源  激励与绩效考核  销售计划的制定与拜访实施  销售团队培训与销售动作辅导销售团队培训与销售动作辅导  针对员工实施的培训之层次设计 营销已进入营销已进入 ““十从十从””时代时代 1.1. 从物质走向精神和情感从物质走向精神和情感 2. 从城市走向乡村 3.3. 从粗放走向细节从粗放走向细节 4. 从渠道走向终端 5.5. 从宽度走向深度从宽度走向深度 6. 从常渠走向特渠 7.7. 从坐商走向行商从坐商走向行商 8. 从服务营销走向关系营销 9.9. 从建设走向维护从建设走向维护 10.从４P到４R和４V 是是 “管事理人管事理人＂还是还是 “管人理管人理 事＂？ 方向－规划－［贯彻］－执行 １、要确保第一时间 ２２、要确保原汁原味要确保原汁原味、１００１００％％到达到达 ３、要把高层的［结果管理］分解到［过程管理］传递给基层 ４４、贯彻过程中贯彻过程中，给知识给知识、给系统方法给系统方法、给心态调整给心态调整、给激励给激励 ５、要同时把公司的理念、文化和价值观贯彻下去 ６６、要充分地调动和协调各方资源要充分地调动和协调各方资源，滚雪球原理滚雪球原理 ７、贯彻同时要伴随着沟通与反馈 ８８、贯彻同时要时时关注贯彻同时要时时关注、及时调整及时调整 鱼骨图理论与销售团队管控要点鱼骨图理论与销售团队管控要点 学习知识学习知识 知识 业绩 掌握技巧掌握技巧 改变态度 树立目标 职业化营销经理人职业化营销经理人 态度 技能 行为 知识知识 技能 态度态度 价值观 信念 境 环 境 思维方式思维方式 境 环 境