房地产营销执行流程建设与细节管理.pdf

天古置业系列培训 房地产营销执行 流程建设与细节管理  什么是全程营销  所谓房地产全程营销，是以市场营销为基础，以满足消费者需求为核 心，以超越竞争对手，获取、保持竞争优势为目标，将营销理念贯穿于 房地产开发全程的一种企业战略。  房地产市场调查、项目定位与产品策划、价格策划与制定、营销渠道策 划与管理、形象策划与包装推广、广告策划；销售策略与销售控制；开 盘方案、二次启动销售策略、尾盘销售策略；销售培训与指导；售楼人 员职责；销售行为规范；营销团队建设；  是做置业顾问还是销售代表？  是卖房子（产品）还是卖生活方式/状态？  销售代表  代表企业进行产品销售的人员叫做销售叫销售代表。  主要职责：销售产品，传承制造、经销与消费的纽带。对销售代 表的考核要综合考虑许多方面的因素，但其中最重要的指标无疑是 销售任务的完成情况。在许多企业看来，只要能做出好的销售业 绩，就是一名好的销售代表，而往往疏于对其他方面的管理。  置业顾问  是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资 置业的专业化，顾问式服务的综合性人才。  置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识；另外应该熟悉售楼的循环流 程，应该掌握销售技巧如谈判技巧、话术技巧、产品销售的语言技巧、电 话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等等，其还应该快速分析出客户的购 买行为决策和心理，并熟练应用拉销、比较等等的诸多应用技巧！  置业顾问在房屋交易中能够起到交易双方沟通的桥梁作用。现在的置业顾 问有两种，但其专业职能是一致的，就是通过对买卖双方的了解、沟通， 达成房屋交易。在这个过程中，现代的置业顾问的职责是双重的，既要为 卖方负责，也要为买房负责，置业顾问首先应从购房者的利益角度来分析 交易的可行性，即以购房者需求为主体，因为只有了解了购房者的真正需 求，才能从实际需求出发引导交易的进行，这对卖方来说无疑也减少了盲 目性，与卖方的利益并不冲突。 全程营销对置业顾问的要求基本要求： ——每个人都是客户经理  注重职能分工及总体把控。一个项目的建设成功，是由几个甚至几 十个平行部门共同努力的结果，而一个成熟的操作性强的计划，在 执行部门制定并提交后一定要通过科学的评估与系统过程，使各部 门工作计划在总目标下形成一个有机的整体才能够付诸实施。因此 工作计划将倾向于质量（策划）计划、进度计划总体的策略及进度 把控；以便于评估、整理及实施与执行。  注重预见性和灵活性。尽力形成了 “计划→实施→反馈→对比分析 →修订计划→实施”的高效动态化格局，一旦发现工作进展中出现 任何与计划不符的情况，便能在最短的时间内得到反馈和修订。  常规营销模 式利弊分析 图 程 流 本 基 图 程 流 本 基 销售组织与管理的标准化流程 规范化： 规范化： 充分发挥个人能动性下的流程化、制度化、表格 充分发挥个人能动性下的流程化、制度化、表格 化、数据化、计划性…… 化、数据化、计划性…… 习惯化、个人素养化 习惯化、个人素养化 程 流 化 准 标 的 理 管 与 织 组 售 销 程 流 化 准 标 的 理 管 与 织 组 售 销 现场营销执行与组织的标准化流程 前期准备 前期准备 成功销售人员需要具备的素质： 成功