三和国际“铁三角”项目销售执行管理.pdf

三和国际“铁三角”项目销售执行管理 1. 目的： 为了确保公司“铁三角”团队建设，确保项目参与人员根据规范、按步骤、按时完成客户项目销售相关工作，方便项目经理管理，特制定本 章节。 2. 适用范围： 公司“铁三角”销售项目核心成员，包括：项目经理、客户顾问、技术顾问、产品顾问。 3. 使用说明： 本章节为了使项目经理更好的管理团队，设立了团队管理关键动作以及相关规范。 4. 团队建设执行分工 实行项目经理总负责制，由项目经理全权负责组织实施本章相关规定与内容，并成立项目领导小组，建立项目领导小组例会制度，由项目经 理参照本章节汇报项目执行进展情况及存在的问题，提请项目领导小组进行讨论决策。团队执行分工如下： 角色 人员 职责 项目领导小组 总经理 检查各个项目进度 营销总经理 及时解决项目执行中的问题 事业部总经理 评估组铁三角手册实施效果 定期修订铁三角手册(每年年底) 项目执行组总负责 项目经理 根据项目规范落实每个阶段里程碑的达成 项目信息和报表的填写 定期根据规范汇报项目进展和问题 项目执行组参与人 客户顾问、技术顾 在项目经理统一指挥下，完成项目相关信息的 问、产品顾问 搜集，落实每个阶段的任务目标。 5. 团队管理五大要求 5.1、 严格遵循开发流程：根据制定的销售阶段，围绕每个阶段目标，做实每个阶段的工作要求，逐步推进业务开发过程，保证业务流程的 高效与顺畅执行。 5.2、 按时填写相关报表：每次业务动作完成，必须当日将搜集到的信息或工作内容情况，根据规范报表要求，及时、完整填写，为确定客 户策略提供有力的数据支撑。 5.3、 定期开会沟通检查:项目经理定期向项目领导小组汇报项目情况，项目执行小组每天就项目情况进行沟通，检查规范执行，落实相关工 作，及时解决项目开发中的问题。 5.4、 严格信守客户承诺:在规范执行过程中，不论小组的任何人员承诺客户的事情，必须严格落实，并及时让项目经理和相关人员知晓，从 而通过团队力量完成。 5.5、 随时传播三和文化:在规范执行中，要随时将三和文化放在战略的高度，坚持三和价值观、传播三和文化，与客户不仅成为业务伙伴， 更成为思想分享的朋友。 6.“铁三角”项目团队管理过程 项目团队管理的过程如下图所示，从计划到组建到建设到管理，以项目经理做为责任人主线，制定本章节进行详细阐述，并附上相关执行管 理规范。 6.1 团队规划 团队规划的主要任务是，根据客户项目情况，在制定客户销售服务计划的基础上，制定人员配置计划。 项目团队规划负责人：项目经理 项目团队规划考虑要素： • 客户项目性质与涉及的项目阶段和内容 • 客户对项目要求的复杂程度 • 客户项目工作量评估 • 客户项目的潜在机会分析 • 客户项目人员投入产出分析 • 项目参与成员进入退出条件 • 项目人员必备知识和能力（初步） 项目团队规划关键动作：  项目任务详细清单罗列。  与目标成员初步沟通，了解成员背景、能力、时间和意愿