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““体验式情景营销体验式情景营销体验式情景营销体验式情景营销””创造竞争优势创造竞争优势创造竞争优势创造竞争优势 ——东郊庄园营销推广执行案东郊庄园营销推广执行案—— 2006-04-10 第第一篇篇 体验式情景营销总策略体验式情景营销总策略 2 第一章 体验式情景营销战略 ““体验式情景营销体验式情景营销体验式情景营销体验式情景营销””的两大营销战略理念的两大营销战略理念的两大营销战略理念的两大营销战略理念：：：： 创造第一创造第一创造第一创造第一 ：：：：大家都知道世界第大家都知道世界第一高峰是珠穆朗玛峰高峰是珠穆朗玛峰 ，但谁知道世但谁知道世 界第二高峰是什么？ 东郊庄园要在客户心理“占位”，抢占“南通第 一别墅豪宅别墅豪宅”的市场位子的市场位子。 工作重点：“我”为什么是第一的？“我”在那方面能当老大？如何建 立东郊庄园自己的“别墅豪宅新标准”？ 差异化营销：差异化营销：通过市场细分，凭借差异化市场定位、差异化产 品设计品设计、、差异化的营销手法差异化的营销手法 ，，赢得市场赢得市场。。 工作重点：如何建立超越优山美地和兆丰嘉园的独特优势？如何在销售 过程中充分利用“实景优势” 。 3 一、南通居住革命时代来临了！ 南通地产在哪里南通地产在哪里？？ 南通目前的地产现状相当于深圳的96年，刚从买地 自建的不规划作法中走向项目初具社区规模，考虑园 林景观林景观 ，配套设施配套设施。如天安花园如天安花园、中南世纪城中南世纪城、莱茵莱茵 苑等一批发展商的带动，使南通地产进入市场成熟全 面启动期。 南通没有别墅 ！ 目前大多数人对于好房子的概念还只停留在“好景观+居所概念”的基本需求 阶段。市场没有可见的居住极高点和高品质的指标性项目。别墅真正的高品质 生活享受概念没有建立生活享受概念没有建立。 市场质变点的出现 南通旧城改造建设以及城市向国际化旅游城市发展，人民生活品质的提高，相 应带动人们对于居住的要求的日益提高应带动人们对于居住的要求的日益提高 ，，天安花园独立别墅热销天安花园独立别墅热销 ，，对于高消费对于高消费 市场是一个很好的例证：市场要求真正意义上的好房子的出现！ [[ 判断判断 ]] ：南通南通已进入市场成熟进入市场成熟全面启动期面启动期，，市场成熟速度会非常之快市场成熟速度会非常之快，， 市场要求竞争在高层面率先质变。一场居住革命来临了！ 4 二、我们的优势在哪我们的优势在哪里？ 竞争楼盘扫描竞争楼盘扫描  竞争楼盘扫描——三个层面的竞争 目前市前市场上的在售售楼盘将在三个层面上与本项目展开竞争争 ： 高端市场层面——以优山美地为代表的高档别墅项目； •• 因其良好的外部景观因其良好的外部景观 （（狼山狼山））和内部规划而会在高端客户群与我们直和内部规划而会在高端客户群与我们直 接竞争。 中端市场层面——以兆丰嘉园为代表的中档别墅项目； • 因其位于城市中心的地理位置与我们在中段客户群直接竞争。 低端市场层面——以凤凰莱茵苑为代表的联排别墅项目； • 如凤凰莱茵苑如凤凰莱茵苑、东景国际东景国际、苏建花园苏建花园，这类楼盘规模大这类楼盘规模大 ，位于市中心位于市中心 ， 2 单价在6000—7500元/M 间，但其面积小因此总价都在100-150万 元/套，抢占了大部分购买别墅的低端客户群。