专业学术活动的成功策划与有效执行.pdf

专业学术活动的成功策划 与有效执行 第一部分  专业学术活动在市场营销中的作用 中国营销发展的四个阶段  第一阶段：学术推广期（1988-1992年） 外企开始建立医药代表队伍  第二阶段：临床促销期（1993-1995年） “临床疗效观察表”  第三阶段：挂金销售期（1996-2000年） 重新定价、大包小包  第四阶段：市场营销期（2001年起） 专业化营销、专业学术推广 医药营销存在的价值  医生关于新药的知识多来源于药厂的宣传  医学及医药的发展多得益于厂家 全世界都有医药代表职业存在  市场经济离不开营销宣传 专业学术活动在市场营销中的作用 提升公司的专业形象 巩固公司的学术地位 增强产品的可信度 产品概念的建立 树立产品的品牌 指导临床用药 公司营销模式的多元化 促进企业营销组合的转变 发挥市场部的职能 促进市场部与销售部的合作 促进产品经理的成长 医生的需求分析  自我实现：海外学术交流  爱与被爱：轻松愉快  尊重：学术水平、医术  安全：职称、职务、发文章  生存：经济利益 处方医生的信息来源 专业期刊 学术活动 医 生 上级医师 销售人员拜访 CME 各种广告 医生对产品特性的记忆程度  记清第一个特性 51%  记清第二个特性 21%  记清第三个特性 15%  记清更多个特性 13% •什么是专业学术推广？ 利用传播专业学术知识的方式宣传/推 荐自己的产品。  专业学术推广的目的 营造有利的学术环境 快速传递医学产品信息 有助于提高医生的医疗水平 树立公司的专业性学术形象 推动医学和药学的进步 推广方式  个人销售  提示性礼品  医生坐谈会  样品  广告  直接邮寄  公关  各种宣传资料  临床试验  发表专业科普文章  学术会议  患者教育 什么样的产品适合做专业学术推 广？ 新药 新概念 有新学说支持 有商品名 作用机理清楚  开拓新的适应症  工艺剂型有独特优势 有故事可讲 在什么时候需要进行学术推广？ 上市前 上市前期 上市期 上市后期 上市后 （-1~0.5 年） (-0.5~0 年) (0~0.5 年)