汽车业务员销售方法与技巧 麦德思销售顾问中心主编.pdfVIP

第 1 页 汽车市场概述 汽车基础知识 汽车销售相关知识 第 2 页 第 3 页 第一章　　汽车市场概述 我 国的汽车市场 已是全球极具发展潜力 的市场 ，据预测其 产销量将在全球汽车市场 中占 ，与我国人 口占世界人 口 的 比例大致相 同。 目前 ，我 国的汽车产业正处在高速发展时期 国内的汽车市场也正处于有史 以来最活跃 的时期 ，而且在将来 的一段时间内，必将表现出愈加旺盛的发展潜力。 汽车业 的繁荣必将带动相关行业 的迅速发展 而汽车销售 作为整个汽车产销体系 中的一个环节 ，其重要性无疑会随着汽 车业 的发展而快速升温 。我 国的汽车市场将成就一大批销售人 员，因此如何迅速提升 自身素质 ，认清市场现状及发展趋势， 为客户提供优质的服务就成了汽车销售员的当务之急。 一 、我 国汽 车 市 场 的特 点 我国的汽车市场有着巨大的发展潜力和发展前景 但是 由 于其起步的时间不长 ，与 国外市场相 比较显得还不成熟 ，其特 点与 国外的也有所不 同。根据不 同类型客户 的不 同特点，可 以 将汽车市场分为消费市场和产业市场 。 汽车消费市场 的特点 由汽车私人客户或汽车消费者所组成 的市场称之为汽车消 费市场，它是汽车的最后消费者市场 。 所谓私人客户 ，是指购买汽车只是为 了个人消费，用作代 步 的交通工具，而不是用作生产工具或进行再生产 的那一部分 客户 。它包括个体消费客户和家庭消费客户两类 ，具体表现为 第 4 页 个人消费，故也称作汽车消费者。 我 国汽车消费者市场 的主要特点有： 市场容量极大且正在不断壮大。 无论是从发达 国家的发展历史来看 ，还是从我 国近几年 的 国家政策及汽车销售数量 的增长来看 ，我 国的私人汽车消费市 场在不断地壮大，而且将成为我国汽车消费的主体市场 。 汽车消费品属耐用 的选购 品。 消费者在挑选和购买汽车 的过程 中要特别 比较其质量 、价 格 、式样 、适用性等特性 。因此 ，消费者在购买汽车时，往往 会跑多家公司去比较其品质、价格和式样 。 ）属小型购买。 消费者 的购买 ，绝大多数属小型购买。 消费者市场差异性大。 因为消费者市场范围广 、人数多，各人的购买因年龄 、收 入 、地理环境、气候条件 、文化教育、心理状况等 的不 同而呈 现很大 的差异性 。因此 ，汽车企业在组织生产和货源时，必须 把整个市场进行细分 ，不能把消费者市场只看作一个包罗万象 的统一大市场 。 消费者市场属非专业购买。 大多数消费者购买汽车都缺乏汽车方面的专 门知识 ，一般 消费者很难判断不同汽车 的质量优劣或价格是否相当，很容易 受广告宣传或其他促销方法 的影响。 汽车产业市场的特点 汽车产业市场是指 由企业客户所组成 的汽车市场 。企业客 户购买和使用汽车是为了进一步生产其他商品或劳务 。这类客 户主要是指购 买和使用汽车作为企业生产工具 的社会经济组 织 ，如汽车改装厂、汽车运输公司、旅游公司、公交公司、建 筑公司、个体运输户等。 第 5 页 汽车产业市场与消费者市场有 明显 的差别，具体来说 汽 车产业市场具有以下特点： 客户数量少 ，销量大 。 企业市场 的购 买者一般不是个人