天然居营销推广执行方案.pdf

天然居营销推广执行方案 目 录 第一部分 销售时机及销售阶段安排 一、 销售时机分析 二、 销售阶段安排 第二部分 销售策略 一、 销售流程 二、 各推广阶段销售策略 （一） 市场预热期 1．时间 2 ．销售推广目标 3 ．销售必备条件 4 ．销售对象 5 ．推售单位 6 ．销售渠道 7 ．造势安排 8．促销手段 （二）市场热销期 1．时间 2 ．销售推广目标 3 ．销售必备条件 4 ．销售对象 5 ．推售单位 6 ．销售渠道 7 ．造势安排 8．促销手段 （三） 促销期 1．时间 2 ．销售推广目标 3 ．销售必备条件 4 ．销售对象 5 ．推售单位 6 ．销售渠道 7 ．造势安排 8．促销手段 第三部分 价格策略 一、 定价策略 1．定价的影响因素 2 ．定价的基本原则 3 ．参考均价评定 4 ．附：初步价格表 二、 价格走势建议 三、 付款方式建议 第四部分 广告推广策略 一、 广告诉求点重组 二、 各销售阶段广告战略 （一） 内部认购期 1．重点投放媒体 2 ．平面广告诉求点 （二） 市场热销期 1． 重点投放媒体 2 ．平面广告诉求点 （三） 尾盘销售期 1． 重点投放媒体 2 ．平面广告诉求点 三、推广费用预计 第一部分 销售时机及销售阶段安排 一、 销售时机分析 关于公开发售时间，中原在《关于天然居推迟公开发售时间的报 告》中已明确阐述，发展商与中原亦就此问题已达成共识，即基本确 定将公开发售时间定在今年 10 月初，具体时间待定，故此文关于销 售时机方面不再赘述。 至于在香港市场的发售时间，中原建议视深圳市场公开发售市场 反映而定，若市场反映热烈，同时深圳楼盘在港销售理想（特别是东 海花园），则应趁热打铁，及时将天然居推向香港市场，争取内外销 同时达到“一炮而红”的效应。初步预计外销时间为2000 年 11 月左 右。 二、 销售阶段安排 中原建议将整个销售推广阶段分为以下三个时期，共九个阶段，详见 下表： 阶段 阶段细分 时 间 销售目标 接受咨询期 23/08/2000—08/09/2000 接受登记 低调推广期 专家陪你看楼期 09/09/2000—10/09/2000 接受登记 （23/8/2000—06/10/2000 ） 正式内部认购期 11/09/2000—06/10/2000 销售总套数的 10%， 累计为 10%。 热销初期 07/10/2000—07/11/2000 销售总套数的 15%，