保利南海高尔夫庄园营销执行案1.pdf

总结客户群体的特征，一群比普宅客户事业更成功和更加稳重的客户， 对居住环境的需求高于其他的需求 他们是事业成功的一群人 相对比较淡定和稳重 在选择生活方式的时候，渴望去摒弃一些浮躁的东西 追求独立的居住环境，对自然环境的认可度高 希望能有工作和生活相平衡的生活方式 客户对于别墅最大的需求点在： 环 境 客户分析总结 1、下半年2亿销售任务，需要我们加大推广的力度，来访量要求比上半年高 2 、10年来电增加，来访量下降，电转访不足和推广形象没能集中客户核心诉 求点 3 、诚意客户对环境的诉求高于其他任何需求 下半年竞争环境更恶劣，但蓄客量要求更高，销售压力大 客户最核心的价值点在于环境 下半年我们必须要抓住这个核心需求，反复推广 第三部分项目优势 南海湖+湿地+ 高尔夫 +独栋=稀缺环境 项目规划图 南海湖 高尔夫球场 国宾馆 湿地保护区 高尔夫——70 万平高尔夫球场，10万平米高尔夫湖泊，绝无仅有 的稀缺景观资源 独栋——1000 私家花园，超多观景露台赠送，真正的有天有地的私属空间 国宾馆—— 内蒙最高端的尊崇社交环境 “国”，国际化的交流中心，打造客群大“交流圈”，更是尊贵居住享受 内蒙唯一：是实力的象征，更是身份的象征…… 内蒙唯一符合国际标准 园林式国宾馆，总用地49.2 万㎡， 南海湖：集湖泊、湿地、河流于一体的国家4A 级自然保护区 2001年，被国家旅游局评为国有AAAA级旅游景区 是我国黄河中游地区唯一获此殊荣的景区 湿地—— 项目南面万亩湿地，提供最优的生态环境 座拥包头最大的湿地保护区 占地28000亩 自然生态与人造景观的完美懈逅 自然之美、生态之美、湿地之美 “关关雎鸠，在河之洲” 高尔夫+独栋+ 国宾馆+ 南海湖+湿地 = 绝无仅有的稀缺环境价值 我们所卖给客户的，客户所买的，绝不仅仅是300 平米的建筑 而是这300 平米的建筑所处在的环境中 我们项目最大的价值，并且能直接击准客户 核心需求的价值为无可比拟的环境价值 是竞争对手所无法达到和超越的，也是将来 不会再有了的稀缺的价值 第四部分营销策略 以环境为支撑点，以 “ 自然”为下半年策略 09年至今的营销回顾—— 环境价值的推广能有效获得来访 主题 效果 来电对项目定位不理解，但是画 国宾度假区里的高尔夫别墅 面表现引来了来访量增加 高尔夫+别墅+名车 引起客户的电话关注，但是没能 全球巅峰人士的标志 集中客户核心诉求，来访量上不 来 有意识的去说项目的环境，来访 70 万平米高尔夫，我的庭院 量开始有所增加 4 月户外欣赏：画面没有直接与项目相关，来访效果较差 5 、6月户外欣赏：5月客户来访量较4 月提升50% ，环境的宣传和画面 效果较好 近期广告公司主入口户外内容，开始说最好的环境