北大纵横-咨询技术探讨.pdf

咨询技术探讨 北大纵横管理咨询公司 郭卫东 为客户创造价值的活动，应该贯穿于整个咨询过程 • 管理咨询一般可以给客户带来如下价值 – 帮助客户转变观念，掌握系统思考的方法 – 为客户带领出一支管理队伍，培养出人才梯队 – 帮助客户取得上级支持，创造有利的外部环境 – 通过可操作的管理方案，全面提升客户管理水平 – 帮助客户进行管理变革 • 我们需要从以下几个环节，为客户创造价值 – 管理诊断 – 日常沟通 – 设计方案 – 辅导实施 2012-6-24 1 无论客户是否要求，管理诊断是必须经历的一步 • 管理诊断的主要目的是 – 清楚了解客户存在的关键问题是什么 – 评价合同规定之内容是否同客户的真正需求相一致 • 管理诊断的重要作用是 – 让项目组深入了解客户的业务，诊断即是初步的学习过程 – 让项目组深入了解客户的基本素质，以便选择适当的沟通方式和管 理方案 – 与客户形成共识，初步取得客户认同 • 管理诊断不只是告诉客户已知的问题，而是帮助客户查出“病因” 2012-6-24 2 管理诊断过程中项目组常陷入轻重不分的误区 • 我们提交的诊断报告可能是非常详细，罗列了客户在管理中存在的种种 问题，但是可能存在以下问题 – 没有抓住主要矛盾 – 没有抓住问题之根源 – 没有提出清晰、令人折服的解决思路 • 客户在听完诊断报告后经常发生下述疑问 – 你讲的问题我们都存在，但哪些是主要问题？ – 我知道有很多原因导致这些问题，但主要原因是什么？ – 如何解决根本问题？ • 项目组陷入这个误区会给客户产生思路不清的感觉，错过取得客户初步 认同的最佳时机 2012-6-24 3 所以，管理诊断必须抓住主要矛盾 • 诊断报告应由以下几部分内容 – 说明存在的管理问题 – 归纳出关键性管理问题 – 分析出问题存在的根源 – 提出解决问题的基本思路 • 诊断报告应特别关注以下几点 – 以事实说明问题，不能凭空臆断 – 集中于困扰管理者的核心问题 – 阐述关键问题及其根源时，观点要明确，逻辑要严密 2012-6-24 4 针对合同约定的内容，应在适应的管理层面上进行诊断 • 管理诊断可分三个层面：公司层面、职能层面和操作层面 – 如果客户希望全面提升企业管理水平，建立较为全面的管理体系， 则首先应该在公司层面上进行诊断。然后再深入到团队层面，甚至 操作层面 – 如果客户只是希望解决单项职能管理问题，例如人力资源管理、销 售管理或财务管理等，则应集中于职能层面进行细致的诊断，可以 适当向公司层面或操作层面延伸 – 在解决某项职能问题时，对于关键性操作可能需要进行详细的诊 断。例如供应商的选择程序、付款程序等 2012-6-24 5 公司层面的管理诊断有两种方式可供选择 • 从管理的几大职能入手 – 计划：长期发展战略、年度经营计划…… – 组织：法人治理、部门设置及职责…… – 领导：领导风格、行为…… – 控制：机制、流程、权限…… – 文化： • “7S”模型 – 战略（strategy ）：包括计划、