万科城商业销售执行策划案.pdf

万科城商业万科城商业 万科城商业万科城商业 销售执行策划案销售执行策划案 销售执行策划案销售执行策划案 美格行商业美格行商业 美格行商业美格行商业 二二00五年一月五年一月 二二 五年一月五年一月 目目 录录 目目 录录 第二部分第二部分 投资者特征分析投资者特征分析 第二部分第二部分 投资者特征分析投资者特征分析 第二部分第二部分 投资者特征分析投资者特征分析 第二部分第二部分 投资者特征分析投资者特征分析 投资客户分类投资客户分类 投资客户分类投资客户分类 根据我司多年商业操作经验及现场累积客户统计根据我司多年商业操作经验及现场累积客户统计 根据我司多年商业操作经验及现场累积客户统计根据我司多年商业操作经验及现场累积客户统计 分析分析，对于购买商铺的客户在首期支付款方面大致可，对于购买商铺的客户在首期支付款方面大致可 分析分析，，对于购买商铺的客户在首期支付款方面大致可对于购买商铺的客户在首期支付款方面大致可 分为三类客户分为三类客户：： 分为三类客户分为三类客户：： A类类——10万元以下投资客户万元以下投资客户；； 类类 万元以下投资客户万元以下投资客户；； B类类——10-30万元的投资客户万元的投资客户；； 类类 万元的投资客户万元的投资客户；； C类类——30万元以上的投资客户万元以上的投资客户。。 类类 万元以上的投资客户万元以上的投资客户。。 这三类客户的分布呈金字塔型这三类客户的分布呈金字塔型，， 随着首期支付款的随着首期支付款的 这三类客户的分布呈金字塔型这三类客户的分布呈金字塔型，， 随着首期支付款的随着首期支付款的 增加增加，相应的客户层面就越窄，相应的客户层面就越窄，即需要支付首期款金额，即需要支付首期款金额 增加增加，，相应的客户层面就越窄相应的客户层面就越窄，，即需要支付首期款金额即需要支付首期款金额 越少越少，客户越多，客户越多；反之则需要支付越多；反之则需要支付越多，客户越少，客户越少。。 越少越少，，客户越多客户越多；；反之则需要支付越多反之则需要支付越多，，客户越少客户越少。。 第二部分第二部分 投资者特征分析投资者特征分析 第二部分第二部分 投资者特征分析投资者特征分析 A类A类—— 10万元以下投资客户特征分析10万元以下投资客户特征分析 AA类类 1010万元以下投资客户特征分析万元以下投资客户特征分析 客户群体客户群体：： 当地居民当地居民、公司管理者、公司管理者、中港家庭等、中港家庭等 客户群体客户群体：： 当地居民当地居民、、公司管理者公司管理者、、中港家庭等中港家庭等 客户特征客户特征：： 客户特征客户特征：： 客户自己判断力弱客户自己判断力弱；； 客户自己判断力弱客户自己判断力弱；； 着重资金收益率和资金的安全性着重资金收益率和资金的安全性，比较喜欢贪小便宜，比较喜欢贪小便宜；； 着重资金收益率和资金的安全性着重资金收益率和资金的安全性，，比较喜欢贪小便宜比较喜欢贪小便宜；； 容易为现场气氛所引导容易为现场气氛所引导；； 容易为现场气氛所引导容易为现场气氛所引导；； 非常关注发展商的品牌和经营商家的品牌非常关注发展商的品牌和经营商家的品牌。。 非常关注发展商的品牌和经营商家的品牌