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让下属 100%执行的领导艺术 第一讲 行为不等式—ABC分析法（上） 执行漏斗——在上司和下属之间 1.上司对下属的期望 在企业中，上司往往对下属抱有以下期望：  达成工作目标  自动自发  没有任何借口  超越领导期望  追求效率  责任 2.员工的想法 员工则常常存在以下想法：  不清楚该做什么  让做的都做了  不清楚做到什么程度  以为已经做好了  已经尽力了，确实有困难  凭什么让我做这么多  上司有问题 3.执行漏斗 上司和下属之间经常存在这样一些执行漏斗：  不知道或误解  力不从心  有能力无动作  员工认为自己正在按上司的指令做事  做了没好处  该做的都已经做了 于是，组织中很多目标的实现，以及意图的推行就因此而产生了困难。 4.员工的状态分析 员工通常有以下四种状态：  高能力高意愿  低能力高意愿  高能力低意愿  低能力低意愿 高能力高意愿的员工在执行过程中不会有过多问题，低能力低意愿的员工是组织中被淘 汰的对象，因此都不需要多做分析。低能力高意愿的员工要通过多种方式，如培训、教练辅 导、职业生涯规划和发展等，帮助他们提高能力，从而使他们走向高能力高意愿，在组织中 发挥管理者希望他发挥的作用。而高能力低意愿的员工往往在企业中占有相当的比重，也是 本课程主要针对的讨论对象。 ABC分析法 1.定义 ABC 分析法实际上关注的是动机性问题，即某人了解正确行为，能够表现出正确行为， 但却不表现正确行为的各种情况。因此使用前首先要判定问题是动机性问题，还是技能性问 题。ABC 分别指以下含义。  A ：前因，即事情、现象的原因，背景事件。  B ：行为， 指当事人的行为表现。  C ：后果， 事情所带来的后果，以及相关的强化或惩罚因素。 2.思路 传统分析法或思维模式往往是出现了问题再寻找原因。而 ABC 分析法的思路是：出现 了问题，不寻找原因，而是反过来看后果，认为后果才是对行为的强化性因素。 【案例 1】 日常生活中的范例 日常生活中常见到有人揉鼻子。A是鼻子痒，B则是揉鼻子，C是鼻子可能会出血、疼痛或是止痒，这 其中，揉鼻子后是否止痒才是至关重要的。 开车时要在路上加油。A是油表显示没油，B是加油，C是继续正常行驶，正是能够正常行驶强化了加 油的行为。 借给朋友钱。A是朋友向自己借钱，B是借钱给他，C是还或者不还，是否还钱会影响到是否借钱给朋 友。 “狼来了”的故事。A是小孩子发出“狼来了”的信号，B是村民们去解救孩子，C是被骗或者真的从 狼那里救下孩子，是否会被骗也影响到了村民们是否去救那个孩子。 【案例 2】 企业中的范例 不按时交报表。一些企业规定每月 25 号交报表，A 是公司的这个规定，B 是不按时交报表，C 则是需 要多次催表，并因此延迟汇总日期，甚至由此养成习惯，不催就不主动交表。 为企业提出合理化建议。A是组织需要员工提出建议，B是提交建议，C是可能没有得到回应甚至遭到 嘲笑，如果这样的话便会影响员工的积极性。 指出他人过失。A是工作认真负责，B是指出他人的过失，C则是可能会因此遭到排挤，并由此逐渐丧 失对工作认真负责的态度，对工作造成消极影响。 前因、后果对行为的影响（上） 1.影响作用比重 国际上对管理方面的研究成果表明，后果对行为的影响，是前因对行为影响的四倍，即 前因对行为的影响只占到 20% ；而后果对行为的影响占到 80%。因此如果要想去改变一个 人的行为，要将 80%的精力或者关注点放在后果上。但遗憾的是，企业往往将关注点放在 前因上，常见