中国营销咨询业现状.pdf

中国营销咨询业现状 （1） 咨询业的现状 （2 ） 看方圆润智的营销实战观 把实战心得与企业分享经 过 20 年的经济转型中国的经济已呈现出从未有过的蓬勃发展态 势，主要表现为内需增加，出口势头强劲。中国的市场表现出的 巨大潜力已经吸引了世界众多跨国集团的目光，世界五百强的近 三分之一已经同中国展开了合作。 伴随着中国经济即将融入世界经济的时刻，各类经济样式的 分支行业也在应运而生，营销咨询业就是这样一种经济型态。 咨询服务业 80 年代初期在我国起步，并在近年来得到迅速 发展，成为一门新兴智力产业，正以崭新的姿态登上中国社会经 济生活的舞台。遍地开花的头脑企业咨询服务业是一个投入 少、产出快、效益高的新兴产业，它提高了决策的科学性，避免 或降低了企业的投资风险，为挖掘企业潜力发挥了积极的作用。 一。 咨询业的现状咨询是知识的再生产，在企业管理中针 对不同客户，不同问题，创造性地解决管理问题，它生产的是知 识产品，而生产是有一定的程序的，这与一般问询或一问一答显 然有原则区别。一般的问询、问答，它不可能有严格的生产企 业管理决策知识产品的程序，它们也不可能生产出对管理决策建 议的发展有价值并受到客户满意的产品。咨询业是以自己的知识 和智慧帮助企业成功的。 1. 咨询企业与一般生产企业的不同点：（1） 咨询企业是 以自己的知识和智慧，帮助企业、事业成功，推动社会文明的建 设发展，咨询企业的生命在市场；帮助别人成功的业绩越多，咨 询公司自身的社会信誉就越高，在市场上占有的份额也会越大； （2 ） 咨询企业是生产智慧或观念产品的产业，产品质量是她 的生命； （3 ） 咨询企业与客户之间的关系不单纯是交易关系，应该 是持久的事业合作关系。客户的满意度、关系亲密度将要极大地 影响到双方的合作与选择，所以不应把咨询市场的营销看作个别 的、不连续的和短暂的交易活动，不应追求每一笔交易利润最大 化，而应将其看作一种连续的，长期稳定的，互利、互促的伙伴 关系，并通过建立、发展和保持这种良好关系，咨询企业应首先 追求客户利益的持久化、最大化。 （4 ） 传统的企业经营强调竞争。咨询企业注重竞争，更注 重合作，注重竞争中的合作。 （5 ）为了向客户提供更多的有价值的咨询产品 （好的计划、 方案），咨询者需不断改进咨询的工作方式，不仅在观察、分析 问题后，以提交建议或咨询报告，更重要的是长期合作。因为所 完成的报告可能被客户吸纳的成分只占 25 ％——30 ％，咨询公 司提出方案、计划、对策过程中应十分注重与客户共同工作，共 同分析、探讨和解决问题，并随着彼此议题发展而对最后建议方 案形成支持力量，也将客户对自身行业中娴熟的知识与咨询顾问 的技能、专长和经验最佳组合到一起所形成的咨询产品成为变革 的依据，以及改革的最有利的条件。 （6 ） 如果说，咨询企业在市场竞争短期内主要体现为知识 产品的价格与质量的竞争，那么，从长期来看，这种竞争是咨询 企业核心能力的竞争。而核心能力是知识体系的结合，咨询企业 的关键不在于资本而在于人才队伍的水平和能力。企业应把咨询 看成一种投资，一种资源，当然是有价的。从其增值效果上看， 又是难以估量的。人们重硬不重软，重设备不重智能知识，因此 肯花钱买有形产品，不肯花钱买无形的知识产品，这就影响咨询 业的发展。为了解决这个认识问题，一是靠客户观念转变，二是 靠咨询企业真正拿出象样的咨询研究成果。咨询研究成果的生 产与咨询研究成果的消费协调与结合在我国尚不成熟，需要 在今后咨询市场环境中磨练与逐步建立相互信任，从而在价值观 念上取得共识。 2. 咨询业的层次 咨询业从纵向方面可以划分为三个层 次：信息咨询业、管理咨询业和战略咨询业。在每一个层次上又 可以从横向细分为不同的业务领域。 信息咨询业是咨询产业的 基础层。信息咨询是第一个层次的咨询，主要从事市场调查、信 息的收集、整理和分析业务，为企业决策提供准确、完善的信息。 著名的咨询公司如：DB、盖普洛（中国）咨询、零点调查、 中国华南市场研究、慧聪商务网等。 （1） 信息咨询业的特点是企业对信息咨询业服务一般要求 以年为周期，如每年年底请专业咨询公做市场调查和分析，了解 企业产品在市场上所占份额，客户对产品的满意度等。信息咨询 业务一般不按人天收费，通常是按项目定价收费。 （2 ） 管理咨询业是咨询产业的核心层。在管理咨询层次上 的各个层面划分为专门业务领域。这些领域一般包