家访沟通培训讲义.ppt

营销流程 收 单 会前第一次拜访 会前二次拜访 售后服务（转介绍） 预热会 会后送货 会后一次家访 销售会 会后三次家访 会后二次家访 会后第一次家访 目的： 了解顾客信息，筛选，转介绍 工具： 意见咨询表、体质自测表、调质方案 、 参会申请表 、产品三折页、宣传册 订单 电话邀约话术： 你好，我是健康百岁工程小刘，昨天，你参加了我们的科普报告会，在会上你填写了一张体质自测表，阿姨，王教授在离开之前挤出2个小时，给其中一小部分人下了诊断，并根据诊断的不同，设计了针对性调理方案。包括饮食，运动等方面，因那天参会人比较多，王教授只抽了30名。因你填写的比较认真，有幸被选中，非常难得。我们工作部要求，尽快送到你们手中，根据时间安排，明天上午8点准时给你送去，因内容较多，王教授特别嘱咐一定要给你讲解详细，可能得用1小时 ，请你在家里等我，我准时过去，阿姨你的地址是------ 入户的具体流程： 寒暄 回忆活动 简单介绍工程 填写意见征询卡 讲体质（细胞内环境）与疾病的关系 讲产品功效 为下次上门埋下伏笔 具体话术 你好，阿姨，我是昨天给你打电话，健康百岁工程的小刘，阿姨，你的屋子收拾得真干净，（赞美）阿姨，昨天参加我们报告会的人很多，大家都感觉活动办得挺好的，您感觉怎么样啊？教授讲得都听明白了吗？您看到了，我们这个活动是由中国卫生部和中国医师协会主办的，在全国范围内开展的活动（拿出画册将活动宗旨目的及开展情况），为了让我们的活动更顺利地开展，更好的服务你们中老年人，工作部要求参会人员填写这张征询卡，需要您配合一下，来阿姨我们一起填写（拿出意见征询卡） （注意：要求征询卡由工作人员来填写，避免顾客自己填写） 第一条：本身讲座那些还没有听明白？ 昨天教授讲了体质和基因核酶两个方面的内容，体质您都听明白了吗？细胞内环境我怕您没有听明白，我再给您讲讲，……. 第二条：活动时间安排在什么时间好？ 如果顾客选择周一至周五参加活动：阿姨，你周六周日都做什么啊，是不是孩子们都要回来啊？阿姨，您有几个孩子？他们每个周日都会回来啊，现在休礼拜的单位不是很多，是不是在机关单位上班啊？阿姨，您真有福气，孩子的日子过得都挺好的，不用您操心。（了解顾客的家庭条件、经济收入、子女的情况等） 如果顾客选择周六周日参加活动：阿姨，您老平常都忙什么啊？是不是还在上班啊？平时不用照顾孙子吗？是不是经常和一些老朋友一起玩啊？（了解顾客的兴趣爱好、层次） 第三条：您平时服用什么药啊？效果怎么样啊？ 目的： 了解顾客身体情况及用药情况、消费水平，以及自主权 话术： 阿姨，这块您一定要详细填写，您写得越详细，我们越有针对性的配发健康资料和给您进行指导，阿姨，您吃这么多药，一个月也要三五百块钱吧？平时谁给您买药啊?叔叔孩子还是您自己？你这些药是从药店买的还是在医院，或者是参加活动买的啊？ 第四条：你有几个好朋友？ 目的：转介绍 搬故事，举例子，引导顾客带朋友参加下次预热会 第五条：您对我们的活动有什么意见？ 阿姨，您的意见对我们很重要，我们一定根据您的意见来丰富我们的活动，（目的在于显示工程对顾客的重视） 阿姨，这次过来主要是给您送调理方案的，王教授在上飞机之前，特地给您下的诊断，你看，………（拿出诊断结果读给顾客听），这是根据您的诊断设计的调质方案（拿出调质方案讲解） 阿姨，王教授在给你的诊断里，从饮食、运动、精神方面都给了指导，教授最后讲出要想身体更好，必须及时、足量的补充基因的调理品---（核酶）金能量。 营销流程 收 单 会前第一次拜访 会前二次拜访 售后服务（转介绍） 预热会 会后送货 会后一次家访 销售会 会后三次家访 会后二次家访 预热会后的第二次家访（定货） 定货的工具： 产品宣传册、三折页、光盘 健康资料、订购单、 订购通知（或者说明）、服用指南 定货的利益点 1、可以成为会员，享受定期资料的赠送、不定期的查体、积分。 2、可以有机会参加全国名胜、风景游活动，有机会参加在人民大 会堂举办的各种活动。 3、可以得到健康书籍的赠送或全家福相片一套。 4、可以参选理事（顾问）的评选活动，享受物质与精神的奖励。 定货的流程 寒暄、赞美 询问是否按照专家的建议进行调理 引出产品 展示资料，同时讲解产品与疾病的关系，突出产品的优势 可利用电话或订购说明引出订购