2019年ssm-ibm特色销售方法论.ppt

Signature Selling Method --IBM特色销售方法论 课程介绍 This material is licensed to you as an individual.It may be used by you in your sales efforts with customers but may not be used to teach other sales people. Quality Volume Speed Agenda 欢迎 Signature Selling Method:IBM 特色销售方法论 自我介绍/分享销售中遇到的挑战 讨论并选择商机模拟案例 日程安排 团队练习- 1 –您曾在销售过程中遇到的挑战 团队讨论 团队分享并归纳出三个人曾在销售过程中遇到的困难 选出团队的“新闻发言人” 自我介绍 您的姓名 您的公司和您所担任的职务 您已从事多久的销售工作？ 团队的“新闻发言人”阐述你们的“三大挑战” SSM和您 专业销售如是说： SSM销售销售流程 执行 管理 计划 SSM销售流程是以客户为核心的销售过程 客户的采购流程 评估 业务环境与策略 1 细化业务策略与发展方针 2 确立需求 3 评估选项 4 选择解决方案选项 5 解决顾虑做出决定 6 实施解决方案并评估结果 7 可验证的成果：就结果与进展与客户达成一致 关注 发现 确立 确认 有条件一致 赢 实施 理解客户业务与IT环境，建立关系 与客户探讨产生的商机 协助客户建立购买愿景 阐明IBM的能力并确认商机 与客户共同开发解决方案 完成交易 监控实施以确保满足期望 SSM销售流程能使客户、IBM和销售人员第三方受益 客户眼中的IBM： 想客户所想 规划在前，销售在后 销售价值，而非仅仅是产品 销售整体解决方案 IBM的销售团队和销售人员眼中的SSM 帮助找到客户中对的人，根据客户需求提出解决方案，加快销售周期 加速找到合适的资源 增加销售管道中每一单销售的质和量 拓宽客户的价值认识，注入更多的独特价值，以提高赢单率 团队练习-2 –商机模拟练习 团队讨论，共同选出一个商机案例来完成以下的案例讨论练习 建议您选择的商机是： 您的重要业务 有一个或多个竞争友参与竞争（not sole sourced） 了解客户的业务背景、关键人物、业务需求、组织结构 很早介入客户地购买流程 模拟练习中，团队还需提供的信息 客户描述（无需透露客户的名字或您接触的关键人物，或者其它可能泄露该商机的关键信息） 销售人员的姓名 您所希望出售的产品或服务 预估的销售金额 预计的完成销售的时间 适用于所有类型的客户 适用于所有的购买方式 适用于所有类型的商机 这取决于： “您公司的组织结构 “销售人员的数量 1 商机类型 2 3 4 5 6 7 Coverage Rep(Business Partner or IBMer) 单一产品 BP/ClientRep/TelecoveragRep Business Partner/Client Rep/TelecoveragRep Business Partner/Sales Specialist /Telesales Business Partner/Sales Specialist /Telesales Business Partner/Sales Specialist /Telesales BP/Client Rep TelecoverageRep Coverage Rep(Business Partner or IBMer) 基础结构 Business Partner/Client Rep/TelecoveragRep Business Partner/Client Rep/TelecoveragRep Business Partner/Sales Specialist /Telesales Business Partner/Sales Specialist /Telesales Business Partner/Sales Specialist /Telesales BP/Client Rep TelecoverageRep Coverage Rep(Business Partner or IBMer) 解决方案 Business Partner/Client Rep/TelecoveragRep Business Partner / Coverage Rep/SolnSpec/ Soln Mgr Business Partner / Solution or Sales Specialist / Telesales Business Partner / Solution or Sales Specialis