渠道建设与管理概述.ppt

猜猜我是谁？ 九点水 42 Timothy 渠道建设与管理 教师：汤海滨 电话QQ博客地址：/zhujianghaibin 微博：珠江海滨/zhujianghaibin 课程介绍 《渠道建设与管理》是一门既带技能性又带专业性的课程，是市场营销专业的一个重要发展方向，具有很强的理论与实际紧密联系的特点。 本课程是在学习市场营销基本理论和实践技能的基础上，要求学生掌握营销渠道开发和管理理论基础知识，了解各类营销渠道的结构特点、基本特性和适用环境，掌握营销渠道设计、开发和管理的方法，掌握各类营销渠道冲突的原因和解决的基本技能。 学习目标 通过学习本课程，学生能够分析营销环境、分析消费者需求和竞争者。 能够选择目标市场、根据产品不同生命周期选择不同策略、能够根据定价目标对产品定价，能够根据产品特点设计分销渠道，会根据不同企业具体要求制定相应的促销策略。 职业能力 分析影响营销渠道的因素 设计营销渠道体系构建方案 设计营销渠道考核原则及奖惩制度 设计分销合同、渠道支持方案 根据不同企业的特点开发和维护渠道 管理渠道成员 对于营销渠道冲突进行成功处理 课程教学安排 总课时：68课时 周课时：4课时 课程要求： ① 认真听讲，不早退，不迟到，不旷课 ② 按时完成作业和各项项目考核内容 ③ 积极配合教师的各项课堂活动 考核方法 教学方法 推销 VS 营销 从前，有两个小伙子同时爱上同班的一位漂亮姑娘，而且爱得死去活来，一日不见如隔三秋。他们开始行动了。 怎么行动呢？？ 小伙子A，非常热情，也很豪爽，天天追着姑娘，不分昼夜地表达他的爱意，几年之内光写信就写了100多封，而且每封都少不了：“我爱你”。 有一天晚上已经12点了，小伙子还去敲这位姑娘的门，不幸被宿舍管理人员抓住，还在全校范围被通报批评。 而小伙子B却相对内向，他没有那么直白，而先研究她的喜好： 一、她到底喜欢什么样的男人？ 二、她最大的爱好是什么？ 三、她什么时候最容易接近？ 后来得到了这样的结论： 一、她喜欢学习成绩超群的、诚实的、具有“大哥”风范的男人； 二、她最喜欢读琼瑶的小说； 三、最容易接近的时间是周末。 于是，他将A作为竞争对手，学习上下大功夫，每次考试超出A很多分，并多次拿全班第一。言谈举止和穿着打扮上也很平实，不张扬，而姑娘需要帮助的时候，他总是第一伸手；他不仅对姑娘好，还在当她宿舍的女同学遇到困难的时候也热心帮助。有一次她的好友生病，需要输血时，他挺身而出，献了血。 他还给姑娘买了三部琼瑶的经典小说珍藏版，并在上面用诚实的语言对小说核心思想做了点评。他还为了在最佳时间和姑娘在一起，一般提前1－2天预约姑娘，几乎把每个周末都没有让给A。 几年过去了，答案揭晓了。小伙子A失恋了，而小伙子B和这位漂亮的姑娘一起到祖国最需要的地方，开始了他们幸福生活…… A是典型的销售导向，总是急着把自己“推销”给姑娘。 B却营销导向，他很重视对症下药，处处让姑娘感动，最后让姑娘深深的爱上了他。 他有足够的“市场研究”（对三个问题的研究） 然后对自己“规划”了良好的“品牌定位”（塑造姑娘喜欢的男人形象） 开发了消费者难以拒绝的“产品”（学习全班第一） 采用了恰到好处的“宣传方式”（送琼瑶小说） 开展丰富多彩的“推广活动”（为其好友献血） 并占领了最好的“销售渠道”（周末）。 推销做的是“我爱你” 营销做的就是“你爱我” 渠道的作用与要解决的主要问题 渠道两件事 渠道终端最大化，提高分销覆盖率——“让有卖产品的地方都有自己的品牌”。加大渠道商、终端商数量 要求终端最优化，提高店内生意占有率——“让每一个有自己品牌的终端都能够卖产品”。没有卖出去的产品并未实现销售，只是进行了仓库转移。如店内NO1。全方位提升渠道商、终端商质量 任务一 了解经销商与代理商 任务一 了解经销商与代理商 任务一 了解经销商与代理商 任务一 了解经销商与代理商 任务一 了解经销商与代理商 讨论： 张先生开了一家制衣厂，拥有员工数百人，一直从事代工的生意。 近年来由于经济形势变化，张先生决定进入零售渠道，做自有品牌的生产与销售。 然而限于自身销售能力的限制，张先生决定发展代理商以帮助自己从事新产品的分销工作。 如果你是张先生，你会考虑哪种经销形式？为什么？ 任务一 了解经销商与代理商 任务一 了解经销商与代理商 小作业：你能找出不同类型的代理商企业吗？ 1、制造业公司代理商 2、佣金制代理商 3、进出口代理商 4、信托代理商 5、采购代理商 6、销售代理商 课后作业：请每一类型的代理商至少找到一家企业，并做简单了解，记录下该企业的全名，总部地址，法人代表（老板），主营业务，公司规模。 任务一 了解经销商与代理商