2019年攻心销售培训资料.pptVIP

攻心销售 二、相信自我之心 三、相信顾客相信我之心 四、相信产品之心 五、相信顾客现在就需要之心 六、相信顾客使用完产品感激我之心 主要内容 就人的生存和生活而言，什么能力最重要？ 学习力、执行力、勇气、创意力、影响力、领导力、沟通力、激情力、感染力 全球首富比尔盖茨在全球演讲，演讲时间基本都是四十五分钟，前十五分钟介绍公司规划，后三十分钟就是介绍怎样使用他们公司的产品。 牛根生演讲四十五分钟，前十五分钟讲蒙牛的规划，后三十分钟讲让你喝牛奶。听完他讲课你感觉只要不喝牛奶腿就会瘫痪。他给你讲人从小孩子到15岁再到65岁时喝牛奶的腿是什么样，不喝牛奶的又是什么样。 刘永行 宗庆后 刘德华 周杰伦 各行各业若想成功都离不开销售，而我们的工作正是寿险销售。 你怎样看待销售？ 财富从哪儿来？ 财富来自于认识你的人和你认识的人！ 想让自己飞黄腾达有所成就要看你认识多少人和多少人认识你 财富来自于“人脉”！ 自己认识很多人重要还是让很多人认识你比较重要？ 各行各业的成功者是他围着事业转，其他的人围绕着他转，不成功者是拼命围着别人转！ 销售自己，打造个人品牌！ 销售就是 找出顾客价值观 改变顾客价值观 种植新的价值观 销售不仅仅是在卖产品，销售是随时随地把自己的观念行销出去。就是随时随地影响人。 妈妈让儿子吃饭、老公让老婆减肥、员工给领导提建议、律师说服法官…… 那么今天我们差在什么地方：今天凡是不理想的人他总是想让自己很完美很完善，品质最优秀最优越之后，然后才能出江湖。 我们为什么要说话？ 我们说话只有一个目的：让对方采取行动。也就是说我们说完了对方还没有采取行动，我们所说的都是废话。 换名片——名片夹或抽屉——俩月——不记得——丢掉 我们是一边拼命换名片，一边拼命丢名片。 备注： 见面的时间、地点、事件 他的言行对你的影响 他当时有什么问题 “别来烦我” 以前表示：被拒接了 “需要时给你打电话” 以前表示：被拒绝了 “我不需要” 以前表示：被拒绝了 其实：只是表示顾客当时心情不好 其实：只是表示顾客正在忙 化解恐惧：只是表示顾客还不了解 拒绝---原本就不存在！ 当你下定决心要坚持，没有什么困难可以打败你。 关键在于：根本不相信自己能成功！ 什么是人才？ 只要不放弃，你就拒绝不了我！ 顾客为什么信你？ 掌握每位顾客的购买产品的价值观； 掌握每位顾客对产品的需求点； 但是我们会发现，业务员面对形形色色的顾客，说的都是一样的话，买车的、买房的、买保险的…… 是了解顾客重要还是了解产品重要？ 是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要？ 是了解我们关键点重要还是了解顾客关键点重要？ 是把话说完重要还是说到点到为止重要？ 是我们很会说重要还是说到点子上重要？ 成本型和品质型 配合型和叛逆型 自我判定型和外界判定型 一般型和特殊型 与客户沟通的关键 问 3、问封闭式问题 2、问2选1的问题 1、问简单的问题 顾客都是被自己所说服 倾听的秘诀 听 3、建立同理心 2、要聚精会神 1、用纸笔记录 1、给顾客明确的指令 2、不要说太多废话 说话的技巧 说 售后服务从售后开始 业务员向顾客推销产品时会紧张是为什么？ 紧张源于交换心理的产生：以少换多，替客户感觉不值。