产品说明会会前准备及邀约话术.pdf

产品说明会 会前准备及邀约话术 今天已经不是凭个人 单打独斗的时代， 善于利用周围资源的人 才是最大的 赢家！ 产品说明会的意义 • 协助营销员提高服务品质 • 充分利用公司的各种资源 • 强化了意义功用 • 利用各种有效的销售手段 • 展现了产品内涵 • 提高成交率 • 提高件均保费 • 营造了促成氛围 • 提高公司影响力及公司形 • 推动了成交意愿 象 • 对于业务人员及客户的 “福利” 会议特点 “个人展业、团队出击“ 说明会借助公司专业讲师的宣 传与现场的感觉，营造集体促成的 氛围，营造从众消费的氛围，提高 销售人员的可信度，提高服务的专 业性。 基于顾客需求的销售循环 发掘准客户 约访 客户服务 接洽 递送保单 收集客户资料 方案说明与促成 寻找购买点 方案设计 说 明 会 发掘准客户 约访 能 起 客户服务 接洽 到 的 作 递送保单 收集客户资料 用 方案说明与促成 寻找购买点 方案设计 邀请合格的准客户 参加说明会 • 有交费能力的人 • 与你关系好的人 • 拜访过的人 • 谈过产品的人 • 明确保费预算的人 筛选合格的客户 参加说明会 • 客户初次筛选(业务伙伴) • 高端客户说明会申请表(公司筛选) • 准参会人员会议(公司复选) • 寿险的销售绝对是一件面对面的工作 • 会前的工作必须依靠你与客户一对一地完成 • 会后的工作必须依靠你与客户一对一地完成 • 只有选择对本次产品有潜在需求的客户，才能 发挥说明会讲座的作用 • 会中只有业务员主动促成才有可能成交 树立说明会的正确观念 • 对保险要事先沟通 __让客户放心,加强效果 说明会流程 • 入场、会议提醒 （提醒、专业、不被打扰） • 来宾介绍与欢迎 （尊重、提升水准、展示热 情） • 观念引导专题 （共性话题自然切入，引起兴 趣，为下面产品作铺垫） • 产品介绍专题 （激发购买欲望，为营销员促 成作准备） • 公司介绍专题 （了解公司、增强信心） • 现场签单 （利用“从众”心理，营造氛围） 公司该做什么? • 客户调查表的发放、回收、及总结 • 会前邀约技巧及话术的讲解 • 准备邀请函 营销员该做什么? 会前：前期拜访，选定客户目标 上交调查表，领取邀请函。 客户经理资料准备 • 条款、费率表、计划书、投保单、利益演 示表、收益速算表、简易计划书、计算 器、签字笔、记录本、名片 建议 • 利益演示表准备2-3份不同投资额度的